李世玲

　　53歲的李世玲，留著齊耳短發(fā)，說話干脆利落。在北京潤滑油銷售行業(yè)，她可是一位資深大姐，到今年已經(jīng)有37年銷售潤滑油的經(jīng)歷，現(xiàn)為京福馬集團潤滑油公司總經(jīng)理。

　　京福馬是昆侖潤滑油最早的經(jīng)銷商，目前也是昆侖潤滑油北京地區(qū)最大經(jīng)銷商。2002年，由京福馬（當(dāng)時叫翼龍?zhí)欤╅_辦的昆侖潤滑油首家專賣店在北京南三環(huán)洋橋亮相。當(dāng)時，提前退休在家賦閑了一段時間的李世玲看好“昆侖”強大的背景，毅然加入其經(jīng)銷行列。

　　作為昆侖品牌誕生后最早的經(jīng)銷商，從2002年20多噸的銷量增加到2006年1100多噸，李世玲經(jīng)歷并感受著“昆侖”的成長過程。2002年剛開始經(jīng)銷時，顧客大多只知道中國石油生產(chǎn)的七星、飛天等老品牌，而對整合后的昆侖品牌知之甚少。李世玲帶著一幫年輕人，開始了艱難的銷售布點。經(jīng)銷點不買賬，就先求對方代賣，賣出后再結(jié)賬。憑著執(zhí)著和人脈，他們當(dāng)年就成功地開拓了200多個經(jīng)銷點，“昆侖”的質(zhì)量、信譽和服務(wù)優(yōu)勢漸漸顯露，回頭客越來越多。

　　時至今日，京福馬銷售昆侖潤滑油已經(jīng)走過5個年頭。對于“昆侖”快速發(fā)展的原因，李世玲從三個方面作了分析。

　　首先是質(zhì)量過硬。5年來，京福馬集團累計銷售3000多噸昆侖包裝油，沒有接到過一起因質(zhì)量問題引發(fā)的投訴。李世玲介紹說，北汽五分公司是昆侖油的使用大戶，車隊要求轎車行駛7500公里后必須換油。而每到換油時，油箱內(nèi)的剩余機油仍然十分清亮，以致五分公司領(lǐng)導(dǎo)覺得可惜。優(yōu)質(zhì)的油品質(zhì)量還贏得了北汽迎賓車隊的信任，他們也是較早使用昆侖油的客戶之一。

　　其次是品牌知名度逐步提升。中國石油是“昆侖”的雄厚基礎(chǔ)，其“關(guān)愛車更關(guān)愛您”的品牌理念深深扎根顧客心中。2005年后，昆侖油加大宣傳力度，品牌知名度大幅提升，最終躋身中國知名品牌。

　　再次是服務(wù)到位。2004年，華北電力物資總公司向京福馬潤滑油公司急購一批抗摩液壓油，點名要大連石化生產(chǎn)的昆侖潤滑油產(chǎn)品。接到訂貨單，李世玲馬上與生產(chǎn)廠家聯(lián)系，頭一天下的訂單，第二天晚上潤滑油就從大連運抵位于北京的客戶門口。

　　李世玲推銷昆侖油有一套特別的招數(shù)。第一步先介紹昆侖家底：擁有中國最好的基礎(chǔ)油資源和科研機構(gòu)，在國際上通過各項權(quán)威認(rèn)證。第二部是借媒體評價影響顧客，2004年4月，《北京青年報》對國內(nèi)外幾個著名品牌進(jìn)行了實際測試，昆侖油有6項指標(biāo)占據(jù)第一，這個測試成了李世玲推銷昆侖油有力的敲門磚，她借此機會大力宣傳昆侖油的各種好處，作出優(yōu)質(zhì)服務(wù)的承諾，使顧客全方位認(rèn)識到昆侖牌潤滑的優(yōu)勢，從起初的試用逐漸發(fā)展成昆侖油的忠誠用戶。

　　營銷的過程是艱辛的。今年6月中旬，北京一家生產(chǎn)環(huán)保設(shè)備的外資企業(yè)要進(jìn)行設(shè)備檢修，急需把液壓油先抽出來，維修后再灌進(jìn)去。不巧此時京福馬送貨車都已出門，但李世玲二話沒說，租了一輛車派人上門服務(wù)。

　　中國石油華北潤滑油昆侖潤滑油銷售公司總經(jīng)理屈智煜感慨地說：“昆侖品牌的快速發(fā)展，離不開像李世玲這樣的一批銷售精英，離不開京福馬這樣的經(jīng)銷企業(yè)。”

　　面對褒揚，李世玲又開始對潤滑油銷售作更深層的思考。她認(rèn)為，“昆侖”作為潤滑油民族品牌的代表，下步應(yīng)該增強市場開拓的靈活性。比如針對修理廠等銷售終端，可以開展具有貼近性的營銷活動，進(jìn)一步擴大影響力。

　　“我和昆侖有約。”談到昆侖潤滑油銷售，李世玲總是津津樂道，“8月1日是京福馬銷售昆侖潤滑油5周年的日子。再過5年，京福馬要把‘昆侖’打造成世界一流潤滑油品牌，京福馬也要成為昆侖在中國銷量最大、服務(wù)最好的經(jīng)銷商。”