個(gè)人簡(jiǎn)介：趙金剛，2006年6月至2012年11月20日擔(dān)任南宮加油站站經(jīng)理，2012年11月20日調(diào)到飛達(dá)加油站擔(dān)任站經(jīng)理。2012年11月被授予中國(guó)石油明星加油站經(jīng)理人榮譽(yù)稱號(hào)。

經(jīng)營(yíng)理念：任務(wù)層層分解，經(jīng)驗(yàn)人人傳遞，全員參與創(chuàng)佳績(jī)，開展特色服務(wù)，提升油站形象。

員工話語：踏實(shí)、勤奮，不達(dá)目的不罷休；細(xì)心、認(rèn)真，喜歡觀察，擅長(zhǎng)總結(jié)提升。

初識(shí)趙金剛還是在6年前。一頭板寸，兩只炯炯有神的大眼睛透著精干。這個(gè)會(huì)管理有人緣的小伙子剛剛被公司派到南宮加油站擔(dān)任站經(jīng)理。看著他熱情地與顧客打招呼、派送名片、介紹加油站，我這個(gè)旁人也被感染了。6年后，這個(gè)小伙子帶著他總結(jié)出的潤(rùn)滑油五步銷售法走上了中國(guó)石油明星加油站經(jīng)理人的領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)。

潤(rùn)滑油銷售在加油站非油銷售中占舉足輕重的地位，但當(dāng)時(shí)的南宮加油站的潤(rùn)滑油銷售額遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于香煙、飲料等商品。趙金剛很著急，認(rèn)真觀察思考潤(rùn)滑油銷售量低的問題到底出在哪里。

一次，一位豐田車主進(jìn)便利店詢問有什么樣的潤(rùn)滑油。便利店主管趕忙推薦價(jià)格較便宜的潤(rùn)滑油。車主看過產(chǎn)品后，說東西便宜了質(zhì)量可能就不好，于是什么也沒買就走了。過了幾天，一位貨車車主到便利店詢問柴油潤(rùn)滑油。便利店員工沒有詢問車輛類型，只是根據(jù)車主的要求，向他推薦了小包裝柴油潤(rùn)滑油。車主一算賬：車輛油箱大，一次要加4桶；而買4個(gè)小桶機(jī)油，不如買一個(gè)大桶劃算，產(chǎn)生了去修車店購買機(jī)油更便宜的想法。

趙金剛將兩件事情進(jìn)行分析和換位思考。他認(rèn)為，有的車主不是看中價(jià)格，而是看中品質(zhì)；有的車主選擇信用良好、質(zhì)高價(jià)廉、適用性強(qiáng)的商品。作為銷售者，知道顧客需要什么，才能有的放矢，提高推銷成功率。經(jīng)過多次的觀察、總結(jié)，趙金剛提出了“潤(rùn)滑油銷售五步法”。

“潤(rùn)滑油銷售五步法”內(nèi)容如下。一問油。想要購買潤(rùn)滑油的顧客進(jìn)入營(yíng)業(yè)廳后，會(huì)有尋找的動(dòng)作或眼神；營(yíng)業(yè)廳內(nèi)的員工要迅速判斷顧客的需求，并主動(dòng)為客戶提供服務(wù)，詢問顧客需要汽油潤(rùn)滑油、柴油潤(rùn)滑油還是摩托車潤(rùn)滑油。二問車。要了解顧客所駕駛的車輛的類型，屬于高檔、中檔還是一般車輛。三推薦。介紹相關(guān)潤(rùn)滑油的性能。先向顧客推薦高等級(jí)的潤(rùn)滑油，然后由高到低，最終挑選出適合顧客的潤(rùn)滑油。四介紹。冬季向顧客推薦黏度低的潤(rùn)滑油，夏季向顧客推薦黏度高的潤(rùn)滑油。五鎖定。營(yíng)業(yè)員要告訴顧客“在中國(guó)石油加油站購買的潤(rùn)滑油都是‘加油站專供’，其他地方買不到”，從而鎖定顧客。

趙金剛把這五步法向全站員工推廣。為檢查效果，他親自上陣，按照五步法向顧客銷售。員工發(fā)現(xiàn)，只要趙金剛在現(xiàn)場(chǎng)，潤(rùn)滑油銷量都有不同程度的上升。趙金剛還組織站內(nèi)員工學(xué)習(xí)潤(rùn)滑油專業(yè)知識(shí)。在趙金剛的帶動(dòng)下，南宮加油站每個(gè)員工都能用“潤(rùn)滑油銷售五步法”得心應(yīng)手地推銷潤(rùn)滑油，站內(nèi)潤(rùn)滑油銷量也由過去占便利店銷售額的6%上升到12%。

去年11月20日，趙金剛調(diào)到飛達(dá)加油站。在這里他根據(jù)這座加油站的實(shí)際情況，又總結(jié)出“跟我學(xué)，張開嘴”主動(dòng)與客戶溝通、“精打算、換位想”從客戶的角度考慮問題和“勤服務(wù)、轉(zhuǎn)高峰”合理利用場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)三步油品銷售法。飛達(dá)加油站油品銷售量從高峰期每小時(shí)加油3597升增加到每小時(shí)加油3834升，累計(jì)日增銷售量約2噸，工作效率提升了6.6%。