“完全用店內(nèi)銷(xiāo)售完成非油品經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，是我目前努力的方向。我會(huì)想盡辦法發(fā)動(dòng)每位員工的營(yíng)銷(xiāo)熱情，讓員工拿到更多的工資。”濱州石油鄒平13站站長(zhǎng)趙秀明表示。

今年以來(lái)，趙秀明抓住各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)契機(jī)，采取多種渠道加大宣傳，活用優(yōu)惠政策，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽、科學(xué)考核等措施深挖員工的營(yíng)銷(xiāo)潛能，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，努力做大非油品銷(xiāo)售。1-5月，該站非油品營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)13.4%，毛利額同比增長(zhǎng)44.8%，全市排名前列。

用活政策 以卡鎖戶

“剛才您加了200元汽油，可獲得6元電子券，只要您再付上4元錢(qián)，就可以把這兩盒舒膚佳拿走了。”領(lǐng)班孫小芳將一名中年男子帶進(jìn)營(yíng)業(yè)室，邊從貨架上取下兩盒舒膚佳香皂，邊笑著推介。

“正需要香皂了，這么劃算就能買(mǎi)到。”中年男子樂(lè)得合不攏嘴。

這日，鄒平13站累計(jì)兌換電子券1700元，實(shí)現(xiàn)非油品店內(nèi)營(yíng)業(yè)額4300元，超日銷(xiāo)售任務(wù)38.7%。

鄒平13站是一座全自助加油站，要想做大營(yíng)銷(xiāo)，就要提高客戶的持卡消費(fèi)占比，以卡鎖定客戶。因此趙秀明抓住市公司開(kāi)展的“汽油限時(shí)優(yōu)惠” “加汽油送電子券”等促銷(xiāo)活動(dòng)，采用“優(yōu)惠政策+微信”的方式擴(kuò)大宣傳。她將活動(dòng)優(yōu)惠政策制作成精巧的宣傳卡片，在卡片一角印上加油站的微信二維碼。除員工在加油現(xiàn)場(chǎng)向客戶分發(fā)宣傳卡片外，趙秀明還帶領(lǐng)員工到人員密集的地方發(fā)放。他們以介紹優(yōu)惠政策為引子，提醒客戶掃描二維碼，讓客戶能隨時(shí)了解到加油站的促銷(xiāo)活動(dòng)、價(jià)格變動(dòng)等信息。目前，該站微信群吸納人員近1200名，有效穩(wěn)固了客戶群體。

趙秀明在微信群里不斷推送加油卡優(yōu)勢(shì)、各項(xiàng)促銷(xiāo)活動(dòng)規(guī)則，吸引來(lái)越來(lái)越多的客戶辦理加油卡。5月份，該站辦理新用戶卡732張，使更多的客戶參與到促銷(xiāo)活動(dòng)中，帶動(dòng)了非油品的銷(xiāo)售。該站日均營(yíng)業(yè)額同比增長(zhǎng)62.9%。

打擂營(yíng)銷(xiāo) 樹(shù)起標(biāo)桿

“李姐，你又這么早來(lái)幫我們，真是太感謝了，看這么多車(chē)排著隊(duì)，真想有三頭六臂。”周二下午是鄒平13站“汽油限時(shí)優(yōu)惠”活動(dòng)的開(kāi)展時(shí)間，等待加油的車(chē)排到了進(jìn)站口。值班員工鄢永紅看到另一班組的李敦娥提前來(lái)站幫忙，心里充滿感激。

每天清晨交接班時(shí)間，鄒平13站雷打不動(dòng)地堅(jiān)持開(kāi)班會(huì)。每個(gè)班會(huì)，既是趙秀明傳達(dá)工作要求、講透經(jīng)營(yíng)政策的平臺(tái)，更是兩個(gè)班組營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽的擂臺(tái)。趙秀明讓每位員工通報(bào)自己當(dāng)班重點(diǎn)商品營(yíng)銷(xiāo)、兌換電子券及開(kāi)發(fā)加油卡客戶等情況，然后將兩個(gè)班組的各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)比，選出獲勝班組，當(dāng)場(chǎng)授予獲勝班組每位員工“油PIN幣”。同時(shí)還設(shè)有單項(xiàng)獎(jiǎng)，若有員工某方面銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出，同樣授予“油PIN幣”以資鼓勵(lì)。這種當(dāng)場(chǎng)激勵(lì)的形式刺激了每位員工，整個(gè)加油站呈現(xiàn)出火熱的比學(xué)趕幫超氛圍。其中，領(lǐng)班李敦娥營(yíng)銷(xiāo)熱情突出，不僅在班組內(nèi)帶領(lǐng)大家開(kāi)口營(yíng)銷(xiāo)，還經(jīng)常加班加點(diǎn)，在開(kāi)展“汽油限時(shí)優(yōu)惠”時(shí)，她多次提前上班疏導(dǎo)車(chē)輛，有時(shí)長(zhǎng)達(dá)5個(gè)小時(shí)。這使她有了更多的推銷(xiāo)機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出，有時(shí)工資比站長(zhǎng)還高出兩三百元。

“我沒(méi)有什么訣竅，就知道多勞多得的道理。每次推銷(xiāo)我就想，如果這次成功，我全家就有青菜吃了；如果再成功一次，我就可以給孩子買(mǎi)肉吃了，我沒(méi)有理由不抓住公司給我提供的這種好機(jī)會(huì)。”當(dāng)別人問(wèn)起李敦娥的推銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，她如是說(shuō)。

科學(xué)考核 挖出潛能

“我是加油站上常白班人員，以前薪酬考核吃大家的平均數(shù)，對(duì)我來(lái)說(shuō)干好干壞一個(gè)樣，確實(shí)沒(méi)有工作積極性，就是有心積極也不知從哪里入手。”管理員韓莉談起對(duì)加油站二次薪酬考核的看法，“調(diào)整考核辦法后，我與班組捆綁在一起參與兩班的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽，我與他們擰成一股繩，在工作中互通有無(wú)，共同努力。上次競(jìng)賽我們班獲勝，我獲得800T‘油PIN幣’，很有自豪感。”

為讓每名員工都動(dòng)起來(lái)，趙秀明調(diào)整兩名上常白班人員的二次考核辦法，讓她們做好本職工作之余，也捆綁到班組內(nèi)參與營(yíng)銷(xiāo)。此舉將韓莉的營(yíng)銷(xiāo)熱情激發(fā)出來(lái)，她抓住“三夏”期間銷(xiāo)售農(nóng)資化肥佳機(jī)，認(rèn)真掌握玉米種肥同播用肥品種及施肥方法，利用業(yè)余時(shí)間走親訪友，10天內(nèi)累計(jì)銷(xiāo)售化肥上萬(wàn)元。

為抓住新增ETC業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)先機(jī)，盡管13站還沒(méi)有配備相應(yīng)的設(shè)備，趙秀明就加大此項(xiàng)業(yè)務(wù)的考核比重，激發(fā)員工開(kāi)發(fā)。一次，韓莉在為某物流公司的邊先生開(kāi)增值稅發(fā)票，有意與對(duì)方多聊了幾句，得知邊先生要到營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)為公司車(chē)輛辦理ETC卡。韓莉立刻說(shuō)明，13站就要開(kāi)通ETC業(yè)務(wù)，現(xiàn)在可為他到其他兄弟站代辦。掙得客戶同意后，趙秀明用私家車(chē)載著邊先生先到銀行取現(xiàn)金，然后又到縣城兄弟站為邊先生辦理了ETC卡。

科學(xué)的考核辦法挖出了韓莉的營(yíng)銷(xiāo)潛能，使她營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)不斷提升。

（濱州石油 楊希芹）