一向低調的華為一改以往的傳統(tǒng)作風，近兩年頻繁出現(xiàn)在公眾領域，開始從封閉全面轉向開放。高調的背后，是華為業(yè)務重心和商業(yè)模式的悄然改變。自2011年始，華為成立三大BG業(yè)務部門，囊括了運營商網(wǎng)絡業(yè)務、企業(yè)業(yè)務和消費終端業(yè)務。而實際上，在2010年，華為就已在企業(yè)業(yè)務領域發(fā)力，華為公司高調發(fā)布了云計算戰(zhàn)略及其端到端解決方案，憑著在電信領域20多年的豐富積累，華為將轉向ICT產(chǎn)品，包括服務器、存儲、云計算、網(wǎng)絡、無線等，進入更廣泛的企業(yè)業(yè)務市場。其實這種轉型并不突兀，2014華為中國企業(yè)業(yè)務服務合作伙伴大會上，華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅講到，ICT已經(jīng)進入了一個融合驅動的時代，ICT與信息化已經(jīng)不僅僅是提升效率的工具，它正在成為傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)轉型升級的方向。

隨著互聯(lián)網(wǎng)變革的推進和信息產(chǎn)業(yè)自主化程度的日益加深，企業(yè)市場競爭愈加激烈，呈現(xiàn)出群雄逐鹿的態(tài)勢。華為的商業(yè)模式轉型不但給客戶提供了更多選擇，同時也融入企業(yè)信息化發(fā)展的大勢中。

聚焦大企業(yè)

向ICT解決方案供應商拓展轉型的華為，對行業(yè)趨勢有著敏銳的嗅覺。針對大企業(yè)市場，華為企業(yè)BG專門成立中國區(qū)大企業(yè)系統(tǒng)部，大企業(yè)系統(tǒng)部是華為企業(yè)BG面向中國市場成立的銷售與服務部門，涉及石油、石化、海油、煤炭、制造、煙草等多個行業(yè)。

在華為企業(yè)BG中國區(qū)大企業(yè)系統(tǒng)部部長潘晨蘇看來，在運營商市場，華為聚焦于全球TOP運營商中的前四十五家。而在企業(yè)市場中客戶成千上萬，甚至幾萬個、幾十萬個企業(yè)都是潛在用戶。而要想在企業(yè)業(yè)務市場做得深入，華為首先要創(chuàng)新性地推出極具競爭力和差異化的解決方案。

傳統(tǒng)行業(yè)對信息化的需求，是既要懂技術又深諳行業(yè)內情，對于大多數(shù)的ICT解決方案廠商來說，顯然需要更加深厚的行業(yè)經(jīng)驗沉淀。潘晨蘇認為，ICT的廠商里面主要分兩類，一類是專門做企業(yè)的，一類是專門做運營商的。但是專門做企業(yè)的缺乏深厚的技術積淀，做運營商的不懂企業(yè)市場。

企業(yè)市場的千差萬別客觀上要求ICT廠商必須對企業(yè)市場進行細分和聚焦。潘晨蘇表示：“華為的聚焦分兩個層面，一個是客戶層面的聚焦，第二個就是解決方案的聚焦。因此要先聚焦有價值的行業(yè)和客戶，在滿足客戶需求的同時不斷提升解決方案的能力，這就能夠將解決方案復制到同行業(yè)的不同客戶。”

在業(yè)內比較有代表性的案例，是華為為挪威海上油田部署的全球首個LTE，由于海上油井遠離陸地，與陸地通訊困難，敷設海底光纜費用過高。傳統(tǒng)方式是租用衛(wèi)星通訊，但衛(wèi)星通訊租賃費用高，只能用作生產(chǎn)SCADA數(shù)據(jù)的回傳及語音通訊，無法用作視頻監(jiān)控等數(shù)據(jù)業(yè)務的回傳通道。

基于在運營商和企業(yè)業(yè)務領域的雙重理解，華為基于LTE技術的智慧油田ICT解決方案在海上油田進行成功應用，可更好地實現(xiàn)語音、數(shù)據(jù)和視頻業(yè)務的承載及回傳，不僅有多媒體數(shù)字集群功能，最重要的是為油氣企業(yè)構筑了可視化通信網(wǎng)絡，實現(xiàn)陸地對海上油井的可視化管理，有助于實現(xiàn)井場無人值守及安全監(jiān)控，降低企業(yè)的運營成本。

聯(lián)合創(chuàng)新

能源行業(yè)作為國家支柱產(chǎn)業(yè)，在信息化建設上一直走在前列，近年來能源行業(yè)的信息化投資仍然保持著高速增長的態(tài)勢，來自《2014年中國能源行業(yè)信息化建設與IT應用趨勢研究報告》的數(shù)據(jù)表明，2013年能源行業(yè)的IT投資規(guī)模為404.2億元人民幣，比2012年增長13.2%，2014年能源行業(yè)的IT投資將保持穩(wěn)步的增長，信息化投資規(guī)模將會達到453.9億，預計比2013年增長12.3%。

中國能源企業(yè)龐大且系統(tǒng)繁雜，對信息化的要求較高，從生產(chǎn)力的要求來講，對信息化融合的要求亦十分迫切。能源行業(yè)的信息化已具備良好的基礎，能源信息化建設的重點逐步進入對已有系統(tǒng)的提升和深化階段，如何整合現(xiàn)有系統(tǒng)功能、對數(shù)據(jù)進行應用挖掘、讓信息化發(fā)揮更大的效益，成為下一步發(fā)展的關鍵。這些大企業(yè)大多為行業(yè)的龍頭企業(yè)，對整個行業(yè)有很強的帶動和輻射作用，與此同時，它們自身擁有較強的信息化隊伍和信息化能力，然而有核心競爭力能引領企業(yè)信息化的ICT企業(yè)為數(shù)不多，一般的ICT的廠家是很難具備與之相匹配的能力，也很難去做專門的定制化方案。對華為來說，經(jīng)過多年的運營，華為企業(yè)業(yè)務具備了一定的技術能力，對各行各業(yè)的市場需求也有了基本的掌握。如何建立一支強有力的市場和研發(fā)團隊，能夠把這種客戶的需求充分地挖掘出來?潘晨蘇解釋，華為在運營商領域二十幾年來積累的技術和解決方案能力，具有7萬多名研發(fā)員工，可以根據(jù)客戶業(yè)務需求通過解決方案定制化，更好地契合客戶需求，來迅速地適應行業(yè)市場。

盡管華為企業(yè)業(yè)務在某些技術和理念上已經(jīng)領先于競爭對手，但華為真正進入企業(yè)市場才三年多時間，它還是這個領域的新進入者。“華為一直以來關注并圍繞客戶的需求持續(xù)創(chuàng)新，只有通過聯(lián)合創(chuàng)新把大企業(yè)的需求理解清楚，未來的企業(yè)信息化需要能夠有前瞻性的考慮，華為能去做一些前瞻性的投入。不至于使我們的信息化成為它未來業(yè)務發(fā)展的瓶頸，甚至我們能夠超前去推動企業(yè)的信息化建設。”潘晨蘇說。

2014年7月，中國石油和華為戰(zhàn)略采購協(xié)議成功簽署，標志著雙方將加強在IT、IP等方面的戰(zhàn)略合作。與中國石油戰(zhàn)略聯(lián)合創(chuàng)新的本質并不僅僅只是為了幫助一個客戶實現(xiàn)價值，而應成為全行業(yè)的一個標桿。在潘晨蘇看來，華為與龍頭企業(yè)聯(lián)合創(chuàng)新，把解決方案做好，再快速向其它的企業(yè)復制，對其它企業(yè)亦有借鑒意義。“華為公司有專門的團隊跟這些戰(zhàn)略客戶在各個層面對接，深入了解客戶需求，并在此基礎上與客戶及合作伙伴進行聯(lián)合創(chuàng)新。”

隨著大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)、移動化等新技術的出現(xiàn)，從根本上改變了現(xiàn)在企業(yè)信息化建設的理念，未來的企業(yè)信息化該走向何方?到目前為止，仍然沒有一個確定的方向。潘晨蘇認為，“根據(jù)華為已有的技術積累和對未來的信息技術走向的判斷，來跟我們的戰(zhàn)略客戶共同探討信息化未來的方向，才能讓企業(yè)的信息化能夠走得更好、更遠。”

華為目前在國內大企業(yè)市場已經(jīng)明確了思路，也摸清了套路，近年來的增速迅猛。“最近三年我們在能源行業(yè)的表現(xiàn)很好，平均增長率都會到40%—50%左右，這個遠遠高于能源行業(yè)的平均增速。”潘晨蘇介紹，除了收入的增長，華為更看重高端產(chǎn)品在行業(yè)的應用，中國石油的數(shù)據(jù)中心是目前亞洲最大的數(shù)據(jù)中心，采用的全部是華為的數(shù)據(jù)交換機。在高端的存儲和虛擬化等方面，華為正在替代國外廠家成為主流。

油氣煤炭行業(yè)是華為企業(yè)BG中國區(qū)大企業(yè)系統(tǒng)部的重點，預計2014年華為ICT解決方案在大企業(yè)市場的市場可參與空間在80-100億元之間，其中油氣、煤炭行業(yè)有50-60億的可參與空間。潘晨蘇一再表示，華為對大企業(yè)客戶不只看到單期的投入和產(chǎn)出，更看好大企業(yè)信息化未來的機會和增長點。“對大企業(yè)行業(yè)，特別是油氣、煤炭行業(yè)，華為肯定會持續(xù)專門地投資。而不是說我們只看到今天的銷售，我們更應該看到未來。”