????對(duì)于項(xiàng)濤這個(gè)名字，有很多人也許并不熟悉，可是在重慶石油，無論是兩級(jí)機(jī)關(guān)、基層庫站，還是普通員工，卻是無人不知，無人不曉。2011年，在他的帶領(lǐng)下，大觀加油站保質(zhì)保量完成各項(xiàng)銷售任務(wù)，成品油銷售同比增長(zhǎng)30%；潤(rùn)滑油銷售同比增長(zhǎng)117%；非油品銷售同比增長(zhǎng)113%；燃油寶銷售同比增長(zhǎng)340%。

????激士氣，變壓力為動(dòng)力

????“昨天一班完成銷售36噸，今天你們有信心超過40噸嗎？”這是項(xiàng)濤參加班前會(huì)常問的一句話。年初他接到年銷量超18000噸的工作任務(wù)后，感到壓力很大，加油站員工們也是憂心忡忡。為消除員工的疑慮，他一方面組織加油站全體員工加強(qiáng)對(duì)總部和重慶石油等“比學(xué)趕幫超”方案的學(xué)習(xí)，通過宣傳這五個(gè)字精神的實(shí)質(zhì)，和員工交流、溝通，提高員工認(rèn)識(shí)，統(tǒng)一思想；另一方面，每次評(píng)比完后，他總會(huì)參加各班組召開的經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)，幫助各班查差距、找原因，制定下一階段的工作計(jì)劃。他經(jīng)常抽時(shí)間找考核排名最后的員工談心聊天，鼓勵(lì)他們放下包袱，輕裝前進(jìn)，向優(yōu)秀員工學(xué)習(xí)。

????員工楊美1、2月份連續(xù)排名全站倒數(shù)第一，情緒很是低落。細(xì)心的項(xiàng)濤，經(jīng)過仔細(xì)觀察后，發(fā)現(xiàn)楊美加油時(shí)都要比別人慢半拍，原來她每次加油都很小心，收款時(shí)要數(shù)好幾遍仔細(xì)辨認(rèn)，很浪費(fèi)時(shí)間，工作效率較低。項(xiàng)濤立即針對(duì)楊美制定了強(qiáng)化培訓(xùn)計(jì)劃。業(yè)余時(shí)間，安排記賬員教她如何辨別紙幣的真?zhèn)危o導(dǎo)她練習(xí)點(diǎn)鈔；交班時(shí)項(xiàng)濤專門陪她操練加油八步法；上班時(shí)不斷在旁邊提醒和幫助，使楊美的加油服務(wù)水平逐漸提高，3月份開始甩掉了倒數(shù)第一的帽子，并在8月份被評(píng)為重慶石油“銷售能手”。如今大觀加油站的員工個(gè)個(gè)精神抖擻，“有第一就爭(zhēng)、見紅旗就扛”的士氣空前高漲。

????立排頭，實(shí)現(xiàn)銷售大跨越

????項(xiàng)濤一直認(rèn)為加油站是以業(yè)績(jī)論英雄、比高低。為完成公司下達(dá)的油品任務(wù)，他把維護(hù)客戶作為增量擴(kuò)銷的重點(diǎn)，主動(dòng)出擊，走訪客戶。

????2011年1月份，一個(gè)在大觀木梁施工工程單位的車到站加油，見到加油站員工服務(wù)好，臨走前隨口說了句：“你們可以配送柴油嗎？如可以請(qǐng)到木梁找我。”說完之后，電話也沒留就走了，員工馬上將這一情況反映給了項(xiàng)濤。他做了一番了解后，就帶上資料奔向木梁。由于木梁當(dāng)時(shí)剛開工，工地還較散，老板也有4個(gè)，每個(gè)老板負(fù)責(zé)一個(gè)工地。找誰呢？問了幾個(gè)老板都說已經(jīng)有專門送油的，對(duì)項(xiàng)濤不理不睬。經(jīng)過幾天的來回奔波，費(fèi)勁口舌，終于通過一個(gè)包工頭找到了木梁的工地總負(fù)責(zé)人。項(xiàng)濤將中石化在質(zhì)量、品牌，服務(wù)，小額配送方面的優(yōu)惠政策給對(duì)方進(jìn)行詳細(xì)說明，并誠(chéng)摯邀請(qǐng)對(duì)方參觀重慶石油分公司油庫加油站，確保油品能保質(zhì)保量配送。工地總負(fù)責(zé)人說：“以前都是我為找油急得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，今天你這么千辛萬苦地找到我，就為你這份執(zhí)著，我相信你們公司，相信你們的服務(wù)，下月開始就從你們站進(jìn)油！”從此，該工程單位成為大觀站的固定客戶。正是因?yàn)樗@種百折不撓的精神，才為大觀加油站爭(zhēng)取到一大批忠誠(chéng)客戶。每當(dāng)看到一個(gè)熟悉的客戶，他都會(huì)主動(dòng)上前攀談，拉近與客戶的距離。

????提服務(wù)，團(tuán)結(jié)協(xié)作有力度

????2011年初，大觀加油站增設(shè)了“易捷”便利店業(yè)務(wù)，雖地理位置優(yōu)越，但由于員工對(duì)新業(yè)務(wù)不熟悉，銷售的熱情不高，非油業(yè)績(jī)卻不是很理想。項(xiàng)濤經(jīng)過認(rèn)真調(diào)研，決定從示范著手，提高員工銷售熱情。

????項(xiàng)濤經(jīng)常親自示范推銷便利店商品，在班前班后會(huì)為員工講解銷售技巧和服務(wù)用語，及時(shí)向員工表示關(guān)注、送上贊美、加以鼓勵(lì)，將自己位置放低，真誠(chéng)地說要向員工學(xué)習(xí)，由此帶給員工的鼓勵(lì)可想而知。在他的帶動(dòng)下，員工們也不再羞于開口向顧客推銷非油品，現(xiàn)在，不少員工看見客戶來加油就會(huì)主動(dòng)熱情地向他們進(jìn)行推銷，便利店逐漸打開銷路。同時(shí)他專門開展了銷售知識(shí)培訓(xùn)，讓每位員工們都知道中國(guó)石化加油站便利店安全、便捷等特性。及時(shí)把銷售情況進(jìn)行公布，營(yíng)造出“比學(xué)趕幫超”的氛圍，充分調(diào)動(dòng)了員工們的銷售熱情。

????（彭華鋒 劉波）