受?chē)?guó)際油價(jià)波動(dòng)、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇、新能源發(fā)展提速等影響，2017年以來(lái)苦苦掙扎于低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)中、徘徊在盈虧線邊緣的成品油銷(xiāo)售企業(yè)不在少數(shù)。中海油銷(xiāo)售湖北有限公司（下稱湖北公司）交出的業(yè)績(jī)單則顯得格外亮眼——今年1月至10月，公司利潤(rùn)逾5800萬(wàn)元，超過(guò)2017年全年利潤(rùn)，再創(chuàng)歷史新高。   　　5年前成品油市場(chǎng)上的“初學(xué)者”，如何成長(zhǎng)為如今擁有5個(gè)銷(xiāo)售中心、74家加油站的市場(chǎng)“新軍”？彼時(shí)傳統(tǒng)化工品銷(xiāo)售企業(yè)，如何成功向油化一體化發(fā)展轉(zhuǎn)型？又是什么讓曾經(jīng)艱難求生存的湖北公司逆風(fēng)翻盤(pán)，有膽量和底氣瞄準(zhǔn)每年盈利1億元的“小目標(biāo)”？帶著這些問(wèn)題，記者走進(jìn)湖北公司，了解其穩(wěn)健成長(zhǎng)背后的探索與實(shí)踐，為即將或已經(jīng)邁上高質(zhì)量發(fā)展新階段的企業(yè)提供借鑒與參考。   　　油品業(yè)務(wù)搶灘登陸：逆勢(shì)闖“藍(lán)途”   　　2013年1月，湖北公司加油站、油庫(kù)開(kāi)發(fā)與成品油銷(xiāo)售等油品業(yè)務(wù)正式“上線”。彼時(shí)的成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)十分激烈。行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2012年底，我國(guó)加油站數(shù)量達(dá)9.63萬(wàn)座。此時(shí)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)，湖北公司面對(duì)的一定不是“藍(lán)海”，又如何能闖出一片“藍(lán)途”？   　　“后來(lái)者有沒(méi)有可能迎頭趕上？”湖北公司總經(jīng)理余守雄說(shuō)，“當(dāng)時(shí)經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭良好，汽油車(chē)年度銷(xiāo)量仍在增長(zhǎng)，市場(chǎng)其實(shí)沒(méi)有完全飽和，我們堅(jiān)信機(jī)會(huì)一定有，關(guān)鍵是沉得住氣、找得準(zhǔn)方向。”   　　其實(shí)，對(duì)于湖北公司而言，更具挑戰(zhàn)的還不是接近白熱化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。“困住前行腳步的從來(lái)不是市場(chǎng)，是我們自己。”回憶那段堪稱“創(chuàng)業(yè)”的日子，余守雄坦陳，“邁出第一步是最難的，開(kāi)發(fā)和運(yùn)營(yíng)加油站，當(dāng)時(shí)我們都是‘門(mén)外漢’。”   　　原來(lái)，2012年3月在武漢掛牌成立的湖北公司，其主要人員和業(yè)務(wù)來(lái)自中化物產(chǎn)股份有限公司武漢分公司。這家公司長(zhǎng)期從事化工品銷(xiāo)售與貿(mào)易，從未涉足任何油品業(yè)務(wù)。誰(shuí)說(shuō)短板不是“潛力板”？湖北公司決定雙管齊下，一邊引進(jìn)油站開(kāi)發(fā)與運(yùn)營(yíng)的專業(yè)人才，一邊“走出去”學(xué)習(xí)，把隊(duì)伍鍛造成一支“市場(chǎng)鐵軍”。   　　在公司剛成立的1年多時(shí)間里，湖北公司派出3個(gè)小組，分赴華北、華東、華南三個(gè)地區(qū)，在兄弟公司實(shí)地學(xué)習(xí)。余守雄笑稱：“一整年好像都在為別人跑市場(chǎng)。”但事實(shí)是他們?cè)跒?ldquo;開(kāi)疆拓土”摩拳擦掌。   　　經(jīng)過(guò)摸索，湖北公司形成了適應(yīng)華中市場(chǎng)、符合自身實(shí)際的市場(chǎng)開(kāi)拓策略與開(kāi)發(fā)體系。“在開(kāi)發(fā)工作初期，踏勘、溝通20多座潛在合作加油站才能成功開(kāi)發(fā)1座。”湖北公司開(kāi)發(fā)工程部經(jīng)理李迎照介紹，在每開(kāi)發(fā)一座加油站前，公司都會(huì)對(duì)加油站所在地的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行盡可能充分地調(diào)研，就該地GDP、發(fā)展動(dòng)力和發(fā)展前景進(jìn)行研判，同時(shí)對(duì)當(dāng)?shù)爻鞘邪l(fā)展規(guī)劃、加油站周邊商圈、站前區(qū)域車(chē)量等關(guān)鍵因素進(jìn)行市場(chǎng)分析，評(píng)估目標(biāo)加油站的價(jià)值潛力。   　　位于武漢市東西湖區(qū)的陽(yáng)光加油站是湖北公司第一座資產(chǎn)收購(gòu)站，于2017年成為公司首座萬(wàn)噸站，也是公司闖入成品油市場(chǎng)攻下的“第一城”。2013年，陽(yáng)光加油站業(yè)主要價(jià)較高，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研和經(jīng)濟(jì)測(cè)算，湖北公司看準(zhǔn)了這座站的成長(zhǎng)潛力，給出了更合理的收購(gòu)定價(jià)。多輪談判后，湖北公司最終以低于要價(jià)近千萬(wàn)元的收購(gòu)價(jià)成功收購(gòu)陽(yáng)光加油站，而如今這座占地面積13畝，配套設(shè)施齊全、先進(jìn)、智能的加油站，市場(chǎng)估值已翻三倍。“放到3年前，眼前的這些想都不敢想。”陽(yáng)光加油站經(jīng)理彭濤說(shuō)。   　　多元的開(kāi)發(fā)手段也是湖北公司開(kāi)拓市場(chǎng)的一道“撒手锏”。李迎照以鄂州市江碧路加油站和黃石市大冶加油站為例，這兩座站開(kāi)發(fā)前日銷(xiāo)量都只有3噸左右，均位于“武漢8+1城市圈”，但是江碧站租賃成本相對(duì)低，開(kāi)發(fā)后迅速擴(kuò)容，并在其周邊接連開(kāi)發(fā)了小橋加油站和周家灣加油站聯(lián)結(jié)成鄂州片區(qū)，快速打響了品牌；而大冶加油站租賃成本較高，公司通過(guò)建立長(zhǎng)期合作關(guān)系以促進(jìn)資產(chǎn)增值。目前，這兩座加油站的日均銷(xiāo)量均超過(guò)可研預(yù)期。如今，自建、收購(gòu)、租賃、特許經(jīng)營(yíng)、合資合營(yíng)等各類(lèi)開(kāi)發(fā)模式，都被放入市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的籃子中且不斷創(chuàng)新，湖北公司的策略是靈活選擇、因站施宜。   　　盡管湖北公司是成品油市場(chǎng)上的后來(lái)者，但余守雄所說(shuō)的“堅(jiān)信”也絕非空談。   　　五年間，充分利用中國(guó)海油的品牌優(yōu)勢(shì)和集團(tuán)優(yōu)勢(shì)，結(jié)合湖北地區(qū)“一主兩副”的經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，以“武漢8+1城市圈”為核心、“宜昌襄陽(yáng)城市圈”為重點(diǎn)，湖北公司形成了“低成本、差異化、合作雙贏、漸進(jìn)成片、遞次發(fā)展”的開(kāi)發(fā)思路，構(gòu)建起優(yōu)質(zhì)的成品油終端網(wǎng)絡(luò)，截至目前，已簽約74個(gè)加油站，所有投運(yùn)在營(yíng)的32家加油站全部處于盈利狀態(tài)。   　　加油站和油庫(kù)是成品油銷(xiāo)售終端網(wǎng)絡(luò)布局的關(guān)鍵，也是公司核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。“開(kāi)發(fā)一座站，盈利一座站”的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)成績(jī)，為湖北公司的跨越式發(fā)展提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。   　　傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)：向主業(yè)靠攏實(shí)現(xiàn)逆襲   　　新業(yè)務(wù)多點(diǎn)開(kāi)花，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)怎么辦，是拋棄淘汰還是轉(zhuǎn)型升級(jí)？余守雄的回答很堅(jiān)定：“謀求新發(fā)展不是對(duì)傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的全盤(pán)否定、不是甩包袱，是讓不被看好的潛力股釋放潛能?；て蜂N(xiāo)售存在固有優(yōu)勢(shì)，既不能丟棄、也不能抱殘守缺。”   　　湖北地處長(zhǎng)江黃金經(jīng)濟(jì)帶的中心位置，省會(huì)武漢是我國(guó)內(nèi)陸最大的水陸空交通樞紐、華中地區(qū)唯一可直航全球五大洲的城市，盡管與沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市相比，市場(chǎng)空間和輻射范圍有限，但地理位置不可謂不優(yōu)，依然有發(fā)展化工品貿(mào)易的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。   　　但是，對(duì)于一家老牌化工品銷(xiāo)售企業(yè)，單純依賴區(qū)位優(yōu)勢(shì)顯然很難在市場(chǎng)中占得新機(jī)。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)要繼續(xù)發(fā)展，也要應(yīng)勢(shì)而變、轉(zhuǎn)型升級(jí)，與新業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)協(xié)同，才能煥發(fā)新活力、創(chuàng)造新價(jià)值。   　　轉(zhuǎn)型升級(jí)，往哪個(gè)方向轉(zhuǎn)，向哪個(gè)目標(biāo)升？合力做大中國(guó)海油煉化銷(xiāo)售板塊的這一部分，余守雄看到比以往更大的業(yè)務(wù)開(kāi)拓空間，更規(guī)范、完善的業(yè)務(wù)操作流程。   　　于是，化工品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的核心有了——向中國(guó)海油主業(yè)和主營(yíng)產(chǎn)品靠攏，原則不變——穩(wěn)健不冒進(jìn)，把油化一體化這條路走通、走穩(wěn)。   　　經(jīng)過(guò)2013年和2016年兩輪梳理分析，湖北公司化工經(jīng)營(yíng)品種結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化。冰醋酸、醋酐、醋酸酯、丙烯酸系列、有機(jī)硅、PVC等十多個(gè)市場(chǎng)占有率下降、經(jīng)營(yíng)規(guī)模效益差的品種被先后舍棄，基礎(chǔ)油、苯酚、丙酮等中國(guó)海油煉廠生產(chǎn)的品種逐漸成為湖北公司化工品銷(xiāo)售的主力產(chǎn)品?；て饭?yīng)的穩(wěn)定性大大增強(qiáng)，湖北公司集中人財(cái)物力聚焦真正有潛力的細(xì)分市場(chǎng)。   　　傳統(tǒng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型升級(jí)、實(shí)現(xiàn)逆襲，帶來(lái)實(shí)打?qū)嵉睦麧?rùn)，收獲看得見(jiàn)的市場(chǎng)認(rèn)可。近5年來(lái)，湖北公司化工品銷(xiāo)售保持了較高的盈利水平，人年均創(chuàng)利一百萬(wàn)元。通過(guò)規(guī)劃引領(lǐng)和穩(wěn)健的審慎經(jīng)營(yíng)，湖北公司成為華中地區(qū)多個(gè)化工品種的最大分銷(xiāo)商。   　　今年6月，湖北公司與中海殼牌簽下了第一份銷(xiāo)售合同，成為華東地區(qū)唯一一家同時(shí)分銷(xiāo)苯酚、丙酮兩種化工品的省級(jí)公司。中海殼牌與湖北公司的“牽手”，一定程度上表明，湖北公司在客戶基礎(chǔ)、銷(xiāo)售能力、經(jīng)營(yíng)策略、管理理念等方面得到市場(chǎng)領(lǐng)先企業(yè)的認(rèn)可，業(yè)務(wù)綜合實(shí)力得到極大地增強(qiáng)。   　　除了業(yè)務(wù)本身，更重要的是，化工品銷(xiāo)售板塊為湖北公司其他業(yè)務(wù)發(fā)展培養(yǎng)和輸出了大量人才。余守雄解釋道：“化工品銷(xiāo)售板塊規(guī)模不大，但貿(mào)易流程完備、齊全，對(duì)銷(xiāo)售人員的要求高、鍛煉全面，做過(guò)化工品銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的人去做成品油銷(xiāo)售，上手快、實(shí)力強(qiáng)，公司現(xiàn)在成品油銷(xiāo)售的中堅(jiān)力量有很多都是化工品銷(xiāo)售出身。”   　　傳統(tǒng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級(jí)，與成品油銷(xiāo)售業(yè)務(wù)共同組成強(qiáng)勁“雙翼”，補(bǔ)足短板后，湖北公司才真正擁有高質(zhì)量發(fā)展的可能。   　　逆風(fēng)“整隊(duì)”：塑人才優(yōu)勢(shì)筑發(fā)展根基   　　“人力資源已經(jīng)成為湖北公司最寶貴的財(cái)富、最昂貴的資產(chǎn)，人才隊(duì)伍建設(shè)是公司5年多發(fā)展最富有成效的一項(xiàng)業(yè)績(jī)。”余守雄毫不吝嗇地表達(dá)了對(duì)人才的重視。但公司成立之初，面對(duì)的卻是“人員不少但人才少，隊(duì)伍有但梯隊(duì)沒(méi)有”的狀況。新業(yè)務(wù)發(fā)展需要新領(lǐng)域人才，傳統(tǒng)業(yè)務(wù)升級(jí)需要人才轉(zhuǎn)型，緊貼業(yè)務(wù)需求的人力資源“整隊(duì)”勢(shì)在必行。   　　一個(gè)原則：重視人才，全盤(pán)統(tǒng)籌。“每個(gè)人都有短板，但要用人所長(zhǎng)，把人放到合適的位置才是人才。”湖北公司綜合管理部經(jīng)理時(shí)玳給出解釋：“一些部門(mén)經(jīng)理的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力很強(qiáng)，但是內(nèi)控和管理能力相對(duì)不足，那這樣的人才用不用、怎么用，我們的做法是給這樣沖鋒在前的市場(chǎng)人才配置好完備的后方力量，形成團(tuán)隊(duì)合力，團(tuán)隊(duì)的綜合實(shí)力就不可小覷。”   　　一個(gè)秘笈：傳幫帶，以老帶新，手把手傳授市場(chǎng)開(kāi)拓密碼。對(duì)于這一點(diǎn)，原湖北公司化工銷(xiāo)售部員工、現(xiàn)任中海油華東銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售管理部業(yè)務(wù)主管楊巍巍深有感觸。“公司對(duì)人才重視，每個(gè)人都很受益，”楊巍巍回想在湖北公司的8年，最忘不了跟著師傅跑市場(chǎng)的日子，每一場(chǎng)調(diào)研、每一輪談判、每一次區(qū)域合作總是收獲頗豐。在他看來(lái)，師傅傾囊相授，得益于公司開(kāi)放、包容的用人理念和培養(yǎng)理念。憑借在化工品銷(xiāo)售領(lǐng)域的豐富歷練和扎實(shí)積累，他成為湖北公司輸出到華東銷(xiāo)售大區(qū)的人才之一。   　　“傳幫帶”的模式培養(yǎng)和挖掘了一批人才，湖北公司的人才隊(duì)伍也真正建起來(lái)、用起來(lái)和轉(zhuǎn)起來(lái)。2013年以來(lái)，湖北公司員工平均年齡從36歲一路降到30歲，本科及以上學(xué)歷員工卻持續(xù)增加。不僅招得來(lái)年輕人，湖北公司還留得住這些人才。記者走訪湖北公司所屬武漢三豐油庫(kù)和陽(yáng)光加油站時(shí)了解到，盡管一線工作艱苦，但湖北公司基層人員流失率極低。2017年成立5個(gè)成品油銷(xiāo)售中心以來(lái)，各銷(xiāo)售中心經(jīng)理傳承和延續(xù)以老帶新的傳統(tǒng)，身體力行傳授“邁開(kāi)腿、張開(kāi)嘴、不放棄”的九字真經(jīng)。僅今年1月~9月，成品油銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)為公司開(kāi)發(fā)了192家成品油批發(fā)大客戶，而在此過(guò)程中又成長(zhǎng)起來(lái)不少銷(xiāo)售“新秀”。   　　一個(gè)目標(biāo)：不斷夯實(shí)人才優(yōu)勢(shì)，為公司高質(zhì)量發(fā)展筑牢根基。余守雄說(shuō)：“要趕得上市場(chǎng)變化，一定要讓最接近客戶的一線人員能夠及時(shí)、快速、準(zhǔn)確地掌握公司發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)策略，才能讓?xiě)?zhàn)略高質(zhì)量的落地。”   　　如今，加油站人才培訓(xùn)也形成了“湖北特色”。依托陽(yáng)光加油站完善、先進(jìn)的油站配套設(shè)施以及現(xiàn)場(chǎng)教學(xué)的便利性，湖北公司在該站建立了綜合性的培訓(xùn)基地，開(kāi)展側(cè)重于加油站班組長(zhǎng)、加油員工、采購(gòu)人員等一線操作員工的實(shí)踐式培訓(xùn)。   　　激活內(nèi)生動(dòng)能：管控風(fēng)險(xiǎn)防“逆轉(zhuǎn)”   　　2016年，加油站和油庫(kù)的開(kāi)發(fā)步入正軌，成品油全年銷(xiāo)量接近50萬(wàn)噸，化工品銷(xiāo)售年利潤(rùn)超過(guò)1000萬(wàn)元。新業(yè)務(wù)突飛猛進(jìn)、傳統(tǒng)業(yè)務(wù)突出重圍，逆風(fēng)翻盤(pán)，此刻的湖北公司是否能歇一歇了？   　　余守雄坦言，市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，沒(méi)有所謂真正的“順勢(shì)”，只有持續(xù)增強(qiáng)自身實(shí)力，以不變應(yīng)萬(wàn)變、以萬(wàn)變應(yīng)不變，才能在更大的風(fēng)浪中迎風(fēng)前行。同年年底，湖北公司將組織機(jī)構(gòu)改革和管理創(chuàng)新提上日程。   　　立足于業(yè)務(wù)發(fā)展實(shí)際和公司整體規(guī)劃，2017年1月，湖北公司將機(jī)關(guān)部門(mén)由8個(gè)壓縮到6個(gè)，撤銷(xiāo)橡膠業(yè)務(wù)部、化工業(yè)務(wù)部、油品業(yè)務(wù)部，新組建銷(xiāo)售管理部并下設(shè)銷(xiāo)售中心。其中，銷(xiāo)售管理部負(fù)責(zé)對(duì)接華東公司銷(xiāo)售管理部，進(jìn)行資源、市場(chǎng)、合同、業(yè)務(wù)執(zhí)行、銷(xiāo)售的統(tǒng)籌管理、大客戶管理、成品油批發(fā)業(yè)務(wù)等。在此基礎(chǔ)上，湖北公司下設(shè)武漢、鄂州、宜昌、襄陽(yáng)、天門(mén)五個(gè)成品油直銷(xiāo)中心和一個(gè)化工銷(xiāo)售中心，新設(shè)銷(xiāo)售管理部和銷(xiāo)售中心所有崗位實(shí)行公開(kāi)競(jìng)聘上崗。   　　組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化后，湖北公司管理界面更加清晰，市場(chǎng)定位更加精準(zhǔn)，業(yè)務(wù)范圍點(diǎn)面結(jié)合，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的深度和廣度進(jìn)一步拓展，經(jīng)營(yíng)質(zhì)量得以提升，盈利能力不斷增強(qiáng)。   　　與此同時(shí)，面對(duì)日益復(fù)雜的市場(chǎng)，湖北公司有意識(shí)地夯實(shí)風(fēng)險(xiǎn)管控能力這一既有的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。以風(fēng)險(xiǎn)管理為導(dǎo)向的內(nèi)控制度體系不斷完善，逐漸形成了“閉環(huán)管理，推動(dòng)全員參與、全過(guò)程控制、全方位監(jiān)督”的湖北管理模式。12個(gè)內(nèi)控體系、104個(gè)內(nèi)控制度，其中2個(gè)基本管理制度、47個(gè)管理辦法、55個(gè)實(shí)施細(xì)則、42個(gè)操作流程圖，湖北公司織起了一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)管控網(wǎng)。今年6月，湖北公司獲批增值稅匯總納稅，在提升財(cái)務(wù)管理效率的同時(shí)，又進(jìn)一步加強(qiáng)了對(duì)加油站在納稅申報(bào)與繳納等方面的監(jiān)管力度。   　　越來(lái)越多海油藍(lán)撒向荊楚大地，湖北公司喊出“全面建成營(yíng)銷(xiāo)體系，實(shí)現(xiàn)年億元級(jí)盈利”的目標(biāo)，穩(wěn)健邁入高質(zhì)量發(fā)展階段，未來(lái)可期。

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