江蘇銷售揚(yáng)州分公司物港加油站地處市郊東北角，就其所處位置來看，無優(yōu)勢可言。物港加油站在目標(biāo)責(zé)任制管理方案出臺之前，油品銷量一直在5噸左右徘徊，人均勞動效率僅為0.83噸。低銷量，讓片區(qū)經(jīng)理呂鶴心里很不是滋味。

　　放低身段

　　片區(qū)經(jīng)理請纓治理“雙低”小站

去年夏天，揚(yáng)州分公司將物港加油站列入“雙低”站治理名單，并鼓勵機(jī)關(guān)人員投身低效站治理。曾經(jīng)做過5年加油站經(jīng)理，時任揚(yáng)州片區(qū)經(jīng)理的呂鶴心動了。他認(rèn)真研讀目標(biāo)責(zé)任制管理方案，覺得應(yīng)該放低身段，重回加油站。目標(biāo)責(zé)任制管理方案中關(guān)于增量增效增工資以及目標(biāo)管理人在經(jīng)營上的獨(dú)立自主權(quán)深深吸引了他。他找到分公司分管零售的經(jīng)理姜龍，匯報了想以夫妻站的形式承包物港加油站的想法，并承諾用一年時間，摘去物港加油站“雙低”帽子。

下班回家，呂鶴把這個想法告訴妻子小朱，小朱一聽很生氣，說：“你放棄片區(qū)經(jīng)理不當(dāng)，去一個沒有希望的‘雙低站’，又丟面子又擔(dān)風(fēng)險，你是傻還是笨啊？”小朱勸丈夫：“我們現(xiàn)在的工資雖然不高，但是撫養(yǎng)孩子，還房貸也夠了，你圖什么呢？”呂鶴想了想，對小朱說：“你在公司食堂上班，不太了解關(guān)于低效站治理的討論。當(dāng)片區(qū)經(jīng)理其實(shí)不一定風(fēng)光，如果業(yè)績平平一樣沒面子。假如我們把物港加油站銷量搞上去，既得到實(shí)惠，又能為公司做貢獻(xiàn)。不是想實(shí)現(xiàn)自己的價值嗎？跟我一起去闖闖吧。”小朱想了想，又看了看呂鶴說：“如果陪著你就能圓你的夢，我選擇服從。”

就這樣，小朱報名參加了轉(zhuǎn)崗培訓(xùn)。

　　熱情服務(wù)

　　“家人”齊心協(xié)力增銷增效

員工裴武娟今年30歲，是物港加油站留下的唯一“外人”。

在工資分配上，呂鶴并沒有按照承包方案定基本工資，而是每個月給裴武娟底薪增加了幾百元，銷量工資另外計算，裴武娟很開心地說：“站長，謝謝你，相比別的站，我比他們拿得多。”呂鶴說：“我們是一家人。”善解人意的小朱說：“你平常也很辛苦，要是能拉來大客戶，咱們效益更好。”裴武娟聽在耳朵里，想在心上。每次客戶來加油，她總是一臉笑容。用客戶張老板的話說：“物港加油站的小裴，服務(wù)熱情、貼心，每次我寧肯繞個彎也要到這里加油。”

固定客戶申通快遞有40多輛車，月用油量近50噸，但只有15輛車在物港加油站加油。對此，裴武娟動起了腦筋。如果申通快遞的車都來加油，每個月能多賣二十幾噸油！去年秋天的一個下雨天，裴武娟對來加油的申通快遞駕駛員說：“王師傅，你在我們站加了這么久的油，應(yīng)該知道我們站價格公道，計量質(zhì)量過得硬。而且我們站場地大，每次來都不用等，你們跑快遞的，能縮短路上的時間很重要呢。”“小裴，我們公司李隊長也來了。”王師傅指著身邊的李隊長笑著說。“我們幾十輛車都到你們站加油，能保證車在第一時間加上油嗎？來這里加油路有點(diǎn)繞，有優(yōu)惠嗎？”李隊長笑瞇瞇地問裴武娟。裴武娟一聽趕緊叫呂鶴：“站長，申通快遞的李隊長來了，他們公司還有車要來加油，想同你談?wù)劇?rdquo;呂鶴聞聲來到現(xiàn)場，把李隊長請進(jìn)辦公室。

經(jīng)過協(xié)商，申通快遞的40多輛車定點(diǎn)在物港加油站加油，日銷量提高了1噸。

呂鶴深知要想多增加收入，不僅要增量還要減少開支增加效益。在油品、非油銷售上，他十分慎重地算好每筆賬，把“送服務(wù)不送利潤，多笑臉少讓價格”的營銷手段發(fā)揮得恰到好處。

互動雙贏

　　不以利小而不為拓展市場

呂鶴一有時間就跑市場，找客戶，有的客戶不愿來站里加油，他就采取小額配送的方式送油上門。

在他的努力下，物港加油站每個月小額配送達(dá)到30噸。其中離加油站最遠(yuǎn)的小蔣子食府，盡管每個月只用油1噸，可是蔣老板覺得呂鶴人實(shí)在，每次呂鶴送油時，蔣老板還請他帶上幾條煙、幾箱酒，這無意中又增加了非油收入。蔣老板逢人就夸：“小呂人實(shí)在，是個很值得交的朋友。”

要說物港加油站銷量增長，有件事情不得不說。呂鶴剛到物港加油站時，看著冷清的加油現(xiàn)場，再看到對面同樣不紅火的聚龍鋼材市場，他分析如果對面的鋼材市場興旺起來，加油站肯定能興旺。他到鋼材市場摸底，并主動提出業(yè)務(wù)上的互動，并利用做片區(qū)經(jīng)理時積累的人脈，介紹客戶到鋼材市場選購鋼材，運(yùn)材料的客戶再到加油站加油，以此帶動雙方的業(yè)務(wù)。沒想到這一舉動帶來了許多客戶，不僅讓加油站日銷量提高了1噸多，對面賣鋼材的老板也來加油站加油，加油時還總要買些煙、酒、飲料，由此帶動了便利店商品銷售。

客戶群體的聚集，使物港加油站銷量穩(wěn)步上升。物港加油站日銷量由以前的5噸逐步提升到目前的8噸，員工收入也翻了一番。

在今年第一季度經(jīng)營銷售分析會上，呂鶴做經(jīng)驗介紹時說：“只要用心做，總會有收獲。”（通訊員 劉宏 孫彬彬 江書）