與IBM中國周偉焜先生的對話，使我在戰略的理解更加的深入了，戰略作為一個特別復雜的結構體系，在IBM公司已經在精細化方面已是有棱有角了，按照我的戰略的四個最核心的層次來理解，IBM中國的戰略包含以下10個關鍵詞。

　　1、方法

　　在IBM現場一室之隔，全球第三大管理咨詢公司（僅次于IBM、埃森哲）凱捷宣布一項收購以加快本土化進程的計劃，其負責人說，“我們希望像IBM一樣受到尊敬。”不管已經擁有這種尊敬的IBM自身如何變化，它能為中國的企業提供什么呢？周偉焜告訴《中國企業家》雜志：“我真的期望有一天人家說，希望IBM中國幫助他們解決問題。”具體說是兩件事：第一，改變它們原有的商業模式，幫大公司變“小”；第二，提高競爭能力，讓小公司變“大”，讓它們成長而不僅是省錢。這就是要講究“方法論”。

　　2、趨勢

　　周偉焜說他的一個重要責任是不僅了解IT業的發展，而且要看整個社會、經濟、政治的趨勢。“怎樣變成IBM的機會，并且調動和爭取IBM的資源。”他有很多信息渠道，“差不多有一組人是我們的智囊”，來掌握民營企業需要什么、國企一把手的想法、對未來經濟的影響……當然最有效的方式是親自面對客戶，周偉焜每年起碼會與客戶見面200次。

　　9年前，周偉焜任IBM大中華區董事長時做了一個決定，把大中華區總部從香港搬到北京。“我有一個信念，如果不在北京生長，每天呼吸這兒的空氣，你沒有辦法了解身邊發生的事情，也不會了解為什么會發生。坦率地講，在中國呆得時間越久，我發現我不知道的事遠遠超出我知道的事。”因此，更重要的是從信息中看到趨勢，而且比人家先走一步。

　　3、目標

　　對于在任IBM大中華區董事長兼總裁9年的周偉焜來說，他在IBM的36年工作中“好的時光開過香檳”，最大的壓力則是郭士納曾經說的“希望到2008年北京奧運會時，IBM在中國的業務做到IBM全球前三名”。不過，另一個鮮為人知的身份：IBM全球管理委員會（WMC）的成員——讓他從容面對這一切，在新CEO彭明盛設立的這個委員會中，周偉焜除了匯報IBM中國的業務狀況，也參與一些重要項目的擬定，更重要的是，及時了解IBM新的方向。

　　4、理念

　　即使IT“新銳”Google上市了，信息工業的革命仍在繼續，“老象”IBM也仍在躍動著舞步。自2002年彭明盛推行“隨需應變”（e-businessondemand）戰略、“重寫IBM歷史”（周偉焜說）以來，營業額達800億美元的IBM每年都會調整策略。

　　5、產業競爭

　　2004年6月，IBM中國這么多年第一次醒目地出現在資本市場上，在全球開展“瘦身運動”的IBM將售出其與長城電腦的合資公司長城國際（IIPC）80%的股份。6月11日，IBM推出足以撼動微軟Net的客戶中間件軟件Workplace，IBM大華區軟件部總裁宋家瑜指著空中的助興泡沫說，“這的確不太像IBM的傳統”。

　　在這種背景下，在從“制造中心”轉向“創新中心”的中國，倡導服務及“隨需應變”的IBM收入的70％左右卻仍來自硬件業務，周偉焜承認“很多人都盯住我”這個問題。但奇特的是，作為全球第二大軟件廠商（僅次于微軟），IBM軟件卻是中國第一。IBM軟件從今年1月開始轉型—五大軟件按重點行業重組，無疑將加快周偉焜所希望的IBM在中國“更高的成長率”。為了讓轉型更具親切感，WebSphere產品負責人甚至引用了鄧小平的名言“摸著石頭過河”。

　　6、全局性

　　但無論“隨需應變”是IBM多大的賭注，更多在執行層面的IBM中國更重要的是業績貢獻。出乎意料的是，周說：“銷售額不是我最大的壓力，我們有可能有單子輸給別人，但我最怕輸給別人的不是一場戰役，而是輸掉整個戰爭……當IBM把這個地區的工作交給我，我就有責任來看這邊發生的事情和對我們的影響。我的壓力是，如果我看錯了，我們有可能一敗涂地。

　　7、影響力

　　盡管有著“無論我們的客戶、朋友如何尊敬、認可我們，可是他們依然沒有覺得IBM中國公司是一家中國企業”的遺憾，周偉焜說他對此不感到緊張，雖然郭士納曾經說過IBM中國公司必將成為“中國IBM”。“中國IBM背后的意義是，希望在這兒跟在美國一樣有影響力，IBM做什么機型別人就跟我們學，我們說做服務、隨需應變是未來的方向，雖然競爭對手沒用同一個詞（比如惠普的“動成長戰略“），但實際上是一致的；同時我們在寬度上爭取有更多的事情在中國做，在深度上影響越來越強。”

　　8、定位和選擇

　　當然這看起來似乎永遠做不到，周偉焜開玩笑的說，因為8年-10年內中國市場的規模不可能像美國那么大。而即使IBM在中國的深度比起競爭對手表現不錯，但跟總部比還有很長的一段路要走，“我甚至跟一些高管、客戶說，有時候也要傷腦筋才能找到我所需要的人，我得出一個結論，本地化有可能并不是IBM在中國目前最緊急達到的目標。”

　　也許5年后周偉焜再接受采訪談這個話題更合適，但IBM在中國已經和合作伙伴、客戶一起成長了。在很多領域，“一些客戶希望我們幫他做項目規劃，一些客戶要把市場導向變成客戶導向，最多的是財務管理……很多項目我們是做完以后再做IT、信息化方面的事。”IBM也繼續縱深發展，其全球第7個研究中心設在中國，今年底軟件開發的工程師將達1500人（其中1496人都來自本土），而且在中國邁向全球化的第二波（創新中心；第一波是制造中心）中，IBM希望做更多的工作。“就像辦公室里的黑板白板，每年每季度都畫上漂亮的圖畫。”周偉焜形象地說。

　　9、執行

　　直到現在，郭士納剛到IBM時說的一句話仍然有效：“（很多人）提不了幾個真正的戰略問題，很難形成統一的IBM總體觀點。”即使這樣，進入2004年的IBM為自1995年軟件部成立以來最重要的轉型而全體行動起來，基于五大軟件產品：WebSphere（對陣BEA）、Lotus（對陣微軟）、Tivoli（對陣CA）、DB2（對陣Oracle）以及Rational，IBM將向12個重點行業及60余個行業提供解決方案。5月份IBM又在全球推出Workplace，不僅大大降低客戶的IT管理費用，而且將改變全球辦公軟件的格局。

　　10、核心價值

　　郭士納還說過，“每個產業都有一個整合者，IBM獨特的位置應該是成為生產線最后的角色。”近年來尤其在芯片業，擁有12寸芯片廠、0.13微米制程的IBM正不斷從臺積電或聯電手中搶走訂單，臺積電董事長張忠謀曾在美林主辦的研討會上提出IBM是未來主要競爭對手。

　　周偉焜不以為然，畢竟芯片對IBM未來的技術領先很重要，其PowerPC還將成為任天堂、索尼、微軟游戲機的芯片；不過，如果IBM這只大象在芯片業跳起舞來，又將會對全球及中國產業產生哪些影響？