“去年公司90%的經(jīng)銷(xiāo)商未能完成2011年簽訂的經(jīng)銷(xiāo)商合同，使我們今年的銷(xiāo)售工作和合同簽訂非常被動(dòng)。”作為山東奔騰漆業(yè)有限公司河北市場(chǎng)區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)經(jīng)理，劉靖這樣告訴記者，“所以我們公司今年給經(jīng)銷(xiāo)商制定的年度銷(xiāo)售額僅有5%的遞增額度。”相比奔騰漆業(yè)原來(lái)每年都給經(jīng)銷(xiāo)商制定20%的銷(xiāo)售額增長(zhǎng)率，今年的目標(biāo)縮水高達(dá)15%，這是連經(jīng)銷(xiāo)商都始料未及的。“就是這5%的增長(zhǎng)額度，一些經(jīng)銷(xiāo)商也不愿意簽訂合同。”劉靖苦笑道?？梢?jiàn)，2012年涂料銷(xiāo)售充滿(mǎn)荊棘。

  這樣的情況不止奔騰漆業(yè)一家。江蘇吉人漆業(yè)有限公司經(jīng)理吉偉也告訴記者，他們公司制訂的銷(xiāo)售目標(biāo)是與2011年銷(xiāo)售持平即可。此外，山東樂(lè)化集團(tuán)、山東齊魯漆業(yè)有限公司、山東魯南漆業(yè)有限公司、山東聯(lián)迪漆業(yè)有限公司都紛紛保守地將2012年產(chǎn)品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)目標(biāo)定在10%以下。

  “這和近半年多來(lái)市場(chǎng)環(huán)境惡化關(guān)系密切，去年很多企業(yè)都沒(méi)有完成銷(xiāo)售增長(zhǎng)目標(biāo)。”齊魯漆業(yè)董事長(zhǎng)孫洪源表示。記者發(fā)現(xiàn)，2011年，樂(lè)化集團(tuán)、齊魯漆業(yè)、奔騰漆業(yè)以及江蘇的吉人漆業(yè)有限公司、河北的晨虹漆業(yè)有限公司等涂料企業(yè)銷(xiāo)售額均沒(méi)有達(dá)到增長(zhǎng)10%的銷(xiāo)售目標(biāo)。其中還有兩家企業(yè)首度出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)。相比眾多涂料企業(yè)2010年銷(xiāo)售額增長(zhǎng)30%左右的黃金時(shí)期，2011年涂料企業(yè)銷(xiāo)售收入可謂降到了前所未有的冰點(diǎn)，這使得涂料企業(yè)2012年銷(xiāo)售工作不敢再玩“大躍進(jìn)”。

  “主要是大環(huán)境不好。首先，國(guó)家大力調(diào)控房地產(chǎn)，各地的房地產(chǎn)因?yàn)橘Y金緊張大批樓盤(pán)停建緩建，從而導(dǎo)致內(nèi)外墻面涂料使用大幅減少，使涂料企業(yè)遇到前所未有的困境。其次，涂料下游的制造業(yè)疲軟，大型項(xiàng)目緩建，涂料使用大量減少。” 孫洪源這樣認(rèn)為。

  奔騰漆業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)顧士剛則認(rèn)為，前幾年的銷(xiāo)售目標(biāo)制訂得太高，使經(jīng)銷(xiāo)商不堪重負(fù)，現(xiàn)在的目標(biāo)才是合理、可行的。“2010年之前，市場(chǎng)需求強(qiáng)勁，正是涂料企業(yè)前所未有的黃金增長(zhǎng)期，銷(xiāo)售額翻番跟進(jìn)，涂料企業(yè)為抵制同行業(yè)涂料品牌的競(jìng)爭(zhēng)，紛紛對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商推出獎(jiǎng)勵(lì)轎車(chē)等激勵(lì)措施，將經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售任務(wù)或利誘、或強(qiáng)制性攤派以30%的額度增長(zhǎng)，當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境好，經(jīng)銷(xiāo)商多數(shù)能實(shí)現(xiàn)這樣的增長(zhǎng)目標(biāo)。” 顧士剛說(shuō)。但是，這種強(qiáng)攤?cè)蝿?wù)的做法雖然讓銷(xiāo)售數(shù)據(jù)十分漂亮，其效果卻是拔苗助長(zhǎng)，使得經(jīng)銷(xiāo)商壓力增大。市場(chǎng)環(huán)境一旦惡化，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)不堪重負(fù)。

    曾經(jīng)主營(yíng)奔騰油漆的山西太原愛(ài)特油漆公司經(jīng)理韓英信就是一個(gè)典型的“被銷(xiāo)售額逼跑”的例子。2009年，韓英信銷(xiāo)售奔騰牌油漆300萬(wàn)元，擔(dān)任其片區(qū)的業(yè)務(wù)經(jīng)理。根據(jù)奔騰漆業(yè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃，公司要求韓英信2010年銷(xiāo)售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)30%的增長(zhǎng)。“要想完成30%的增長(zhǎng)，就只能在廠家價(jià)格的基礎(chǔ)上降低3%向縣鄉(xiāng)級(jí)客戶(hù)進(jìn)行低價(jià)銷(xiāo)售，但是做生意就必須要以盈利為目的，低于10%的利潤(rùn)就不能做，我不得不選擇放棄奔騰油漆。”韓英信說(shuō)。

  為了實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，各涂料企業(yè)紛紛采取返利等獎(jiǎng)勵(lì)措施，但這樣的做法卻滋生了很多意想不到的惡果，“串貨”即是其中之一。為了完成銷(xiāo)售任務(wù)拿到年底公司給的3%的返利，很多銷(xiāo)售額在500萬(wàn)元以上的涂料經(jīng)銷(xiāo)商向自己經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域之外的地區(qū)低價(jià)“串貨”。比如奔騰漆業(yè)在山東省內(nèi)以出廠價(jià)格下浮23%提供給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，而山東區(qū)域之內(nèi)的德州緊鄰的河北吳橋、東光等地，德州經(jīng)銷(xiāo)商就以出廠價(jià)格下浮20%的價(jià)格向近鄰的河北等地進(jìn)行“串貨”，這樣，德州經(jīng)銷(xiāo)商就有了3%的差價(jià)利潤(rùn)和3%的年底返利；而拿貨的河北經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)格就是出廠價(jià)格下浮20%，如果再層層向下銷(xiāo)售，最后接手的經(jīng)銷(xiāo)商甚至出現(xiàn)“干賠”的情況。“大家都去搞‘串貨’，沒(méi)心思真正搞市場(chǎng)銷(xiāo)售，缺失面對(duì)消費(fèi)者的最終環(huán)節(jié)，這對(duì)涂料品牌的打擊是非常大的。”顧士剛說(shuō)。

    另外，一些涂料企業(yè)“店大欺客”的行為也讓經(jīng)銷(xiāo)商頗有微詞。山東聯(lián)迪漆業(yè)有限公司經(jīng)理戴茂珍分析認(rèn)為，一些涂料企業(yè)在具有一定知名度后，在產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)、經(jīng)銷(xiāo)商以及業(yè)務(wù)員激勵(lì)上開(kāi)始大打折扣。有的涂料企業(yè)取消了無(wú)條件退貨，有的涂料企業(yè)退貨扣除30%的“損失費(fèi)”等。“這些都使涂料企業(yè)的銷(xiāo)售額下降。其實(shí)企業(yè)要真正贏得市場(chǎng)，還是要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)些，用過(guò)硬的產(chǎn)品品質(zhì)、以愛(ài)護(hù)經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)來(lái)做市場(chǎng)，才能真正成為最后的贏家。”戴茂珍表示。