一個企業的發展，越在急風驟雨時，越能展現底氣和成色。

過去一年，國際地緣政治風險加大，全球經濟增速放緩，實現油價同比下降16.8%……不確定性牽動著經濟社會的敏感神經。

按理說，能源企業應隨“油海”起伏、隨經濟震蕩，中國石油卻在國際油價下行區間，生產經營業績再創歷史新高，效益位居央企第一方陣前列。

為何中國石油能逆市飄紅？

這與集團公司持續完善內部市場化經營機制、提升市場營銷能力和水平是分不開的。數據顯示，過去一年，中國石油集團成品油、天然氣、化工產品銷售等“黃金終端”，在集團公司業績貢獻占比同比大幅提升，為經營業績再創歷史新高作出了重要貢獻，成為集團公司續寫新華章的重要一環。

加強市場營銷工作，就是要遵循市場經濟發展規律和油氣行業的運營規律。從以產定銷到以銷定產、以產促銷，是以市場為導向，重塑產煉銷鏈條的慣性與邏輯，讓生產與市場同向而行、同頻共振。

大慶石化曾發生這樣一件事：從大慶東站到臥里屯站，10公里的企業專業線上排滿了420節罐車，以罐抵庫儲存了超過1.8萬噸的成品油。若再有10個小時不裝車，企業將被逼降產甚至停產。

過去每逢冬季，煉廠都會季節性漲庫甚至憋庫。表面看來，這是煉銷協調跟不上市場的急劇變化。但其根源是2010年至2020年，我國成品油產量增加了30%，而消費量僅增加了11%。市場急速從“供不應求”向“供大于求”轉換，企業卻未及時從“計劃思維”切換到“市場思維”，生產與市場不同步、產業鏈不夠順暢。上游按計劃生產“船大難掉頭”，下游緊跟市場“晴雨表”，計劃與市場不同步時，產業鏈“腸梗阻”便會出現。

這讓企業意識到理順產業鏈的重要性。2020年，集團公司黨組首次召開以市場營銷為主題的專題會議，提出“市場導向、客戶至上，以銷定產、以產促銷，一體協同、競合共贏”24字營銷工作方針，明確了市場的導向作用，重塑產業鏈的運行慣性與邏輯。

3年間，集團公司以價格機制改革為抓手，統籌上下游，推動原油結算價與國際油價聯動、成品油內部結算價與市場接軌、天然氣根據供求差異化定價……通過價格向市場看齊，帶動集團公司內部市場化機制日趨完善，油氣產業鏈運行更加順暢高效。

經濟運行規律決定，投入期和獲利期有時間差。經過3年深耕，產業鏈生產與市場逐漸同向而行、同頻共振。特別是過去一年，積累的效能集中釋放，成為助力經營業績再創新高的重要因素。

作為產業鏈的“黃金終端”，成品油銷售企業的效果尤為明顯。

在此之前，由于內部結算價與市場價倒掛，銷售企業“保后路”和“保效益”兩大職責相互擰巴。曾經就有銷售企業員工抱怨，若鼓勵用戶購買直煉資源，“保了后路”卻不能“保效益”；若鼓勵購買地煉資源，“保了效益”又不能“保后路”。

一邊是銷量任務，一邊是利潤指標，究竟該以哪個為重？

如今，“隨著以協商為原則的煉廠汽柴油市場化出廠價格形成機制持續完善，內部結算價與市場價同頻共振，增添了銷售人員闖市場、拿效益的底氣。”銷售公司零售管理處處長魏勇表示。

數據顯示，過去一年，成品油銷售企業銷量“換字頭”、刷新歷史紀錄，整體盈利能力更是創10年來最高水平。

“黃金終端”的擴銷增量帶動上游業務提產上量，助力全產業鏈高效運行。過去一年，煉化企業原油加工量及16類產品產量創歷史新高，創效能力顯著提升；油田企業國內外油氣產量當量創新高，效益穩中有升；中油技服營業收入逐年增長，中油工程及昆侖制造等支持服務業務新簽合同額穩步提升，展現出強大的發展后勁。

國際油價跌宕起伏、變幻莫測，關鍵是要摸準油市的脈搏。從隨“市”而行到觀“潮”而動，加強市場研判、及時精準施策，助力企業搶占先機、在競爭中取勝。

2023年9月14日，國際油價在每桶超過90美元的高位運行。

在集團公司油氣價格與市場分析會上，內部研究機構提示，油價有下跌風險。

銷售公司結合市場研判結果，著手制定積極營銷策略，各省市銷售公司抓緊擴銷、降低庫存。直至2023年11月底，盡管國際油價連續2個月下降，銷售公司卻通過合理擺布庫存，把跌價損失風險降到了最低。

“市場跌宕起伏、變幻莫測，只要跟蹤市場、分析市場、預判市場，就有擴銷增效的空間。”銷售公司營銷處副處長陳俊任說。

回顧過去3年的國際油價，曾多日在100美元/桶以上高位運行，也曾一路狂跌，觸底到歷史性的負油價，市場起伏劇烈。即使在國際油價相對平穩的2023年，漲跌幅度也超過40%。

國際油氣市場“一夜為土、一夜為金”，誰能把準市場的脈搏，誰就能占據主動權。

集團公司領導高度重視市場研判工作，專門組織召開市場營銷工作領導小組會議，分析研判市場形勢和油價走勢。規劃總院、經研院等科研機構，持續優化完善市場預測模型，準確判斷世紀疫情、俄烏沖突等關鍵變化后的油價走勢，近3年國際油價研判精度從67%提升至75%，為公司生產經營的科學決策提供了有力支撐。

作為市場研判見實效的關鍵一環，專業公司將市場研判與運營優化緊密結合，及時優化營銷策略，精準擺布資源，把控銷售節奏，激活全鏈條創效因子。“近3年，我們的研判結果與專業公司實踐相結合，累計優化各類方案400多份，提出各類措施200余條，大大助力了集團公司的降本增效工作。”規劃總院營銷所所長丁少恒說。

管理學快魚法則講的是：在新經濟規律下，市場的競爭不是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚。誰能搶先一步獲得信息、搶先一步作出應對，誰就能捷足先登，獨占商機。

“快”的背后是夜以繼日的跟蹤與及時準確的應對。集團公司建立日例會、周例會和月例會制度，構建產業鏈預測預警與智能調度體系，強化日間監測和重大事件快速反應機制。

“今天國際油價波動加大，請規劃總院、經研院及國際事業公司密切跟蹤油價變化，分析波動原因并研判后續走勢，做好啟動應急響應機制的準備工作”。2023年10月4日，正值國慶期間，國際油價突然下跌，集團公司油氣價格與市場研究工作組立即發布通知。

“一旦波動幅度超過一定比例，我們就會立即組織工作組成員單位進行會商研判，形成工作建議，并報告部門及集團領導。”生產經營管理部油品與新材料處副處長李江對記者說。對市場變化的快速反應和準確研判，為上下游企業一體協同、及時應對市場變化提供了有力支持。

思想是行動的先導。從“生產型”向“經營型”轉變，帶來的是市場營銷意識和能力的增強，企業市場化經營水平明顯提高，成為做大效益“蛋糕”的關鍵一招。

2023年年初，國內疫情防控剛剛放開，經濟復蘇乍暖還寒，西部汽油市場需求還未走出低迷，但航煤產品市場率先呈現恢復跡象。

“我們立即調整產品結構，減少油品、增產航煤，1至2月累計提升航煤產量1.3萬噸。”四川石化計劃經營部生產計劃崗主管蔡橋玉介紹，設置排產計劃，不僅要考慮裝置生產情況，而且要結合市場分析情況以及各類產品的邊際效益情況。

四川石化的情況并非個例。近3年特別是過去一年，集團公司各企業從“生產型”向“經營型”轉變，市場營銷意識和能力顯著增強：企業眼光不光盯著“地下看”“裝置看”，還向“市場看”；不僅算“生產賬”，還算“效益賬”。

原油、天然氣兩大產業鏈堅持“事前算贏”，加強效益測算，滾動編制實施生產經營計劃，適時優化調整經營策略，保障生產經營穩健運行；新能源發電實現零的突破，地熱供暖面積、CCUS注入量、碳排放交易量等成為新的業務增長點。國際油價變化無常，市場波動風險增加給生產帶來了挑戰，卻給金融市場創造了機遇。

過去3年，集團公司建設并上線貨幣類及商品類金融衍生業務信息系統，打通原油、天然氣、化工銷售企業套期保值業務流程，開展集團層面國際貿易及金融衍生品業務培訓……帶動各企業虛擬市場和風險防范意識顯著增強。

“僅過去一年，我們代理19家企業開展套期保值代理業務，規模超千萬噸，有效對沖了2023年國際原油價格寬幅波動帶來的風險。”國際事業公司風險控制部市場組楊揚說。作為集團公司原油、天然氣衍生品操作執行方，為確保企業精準決策，國際事業公司提供市場趨勢、市場營銷參考等全鏈條的交易服務。

油價寬頻震蕩、油市風高浪急，質量效益發展之路必然崎嶇不平。中國石油唯有堅定做好市場營銷工作的信心與決心，以自身工作的確定性應對市場和環境的不確定性，才能不斷做大效益“蛋糕”，在行業轉型升級大潮中把握主動權。