“衡陽(yáng)船山加油站銷售達(dá)人1小時(shí)10分鐘銷售91瓶燃油寶，站長(zhǎng)拉著銷售達(dá)人不放人走……”
“泰山加油站燃油寶6月日均銷售11瓶，今天省、市銷售達(dá)人一個(gè)半小時(shí)銷售了53瓶。現(xiàn)場(chǎng)銷售非常火爆，營(yíng)業(yè)額已超3000元……”
“邵陽(yáng)朝陽(yáng)加油站2個(gè)小時(shí)銷售燃油寶33瓶、尾氣處理液12桶，其他商品共計(jì)銷售額3437元……”
6月底，湖南石油非油處組織開展全省核心商品銷售達(dá)人現(xiàn)場(chǎng)交流巡回培訓(xùn)，在培訓(xùn)期間，湖南石油微信群、QQ群內(nèi)各類銷售喜訊一波又一波接踵而至。
提前部署：工欲善其事，必先利其器
“核心商品不僅毛利高，而且返利高，做大核心商品銷售是擴(kuò)大門店零售和基礎(chǔ)品類銷售的重要舉措，也是提升員工薪酬待遇的重要途徑。”這是非油品主管經(jīng)理曹小攀在各大、小會(huì)議常說(shuō)的話題。為不斷提升員工銷售技巧，引導(dǎo)員工開口營(yíng)銷，達(dá)到一舉多得的效果，曹總特別重視此次培訓(xùn)，在3月總部年度非油品條線工作會(huì)議結(jié)束后，便部署培訓(xùn)工作，并時(shí)刻緊盯、督導(dǎo)培訓(xùn)進(jìn)度。
為了達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)效果，扭轉(zhuǎn)從年初以來(lái)燃油寶銷售出現(xiàn)同比負(fù)增長(zhǎng)的不利局面，全方位擴(kuò)大核心商品銷售規(guī)模，非油處從4月份開始著手準(zhǔn)備培訓(xùn)事宜，成立了核心商品銷售達(dá)人現(xiàn)場(chǎng)交流培訓(xùn)活動(dòng)小組，實(shí)施了選拔人才、培養(yǎng)精英、組織培訓(xùn)三步走的總體培訓(xùn)策略，整個(gè)培訓(xùn)時(shí)間歷時(shí)三個(gè)多月。
“這次培訓(xùn)可以說(shuō)是我們專門針對(duì)基層員工，針對(duì)核心商品銷售首次開展的范圍最廣、歷時(shí)最長(zhǎng)、具有很強(qiáng)示范意義的培訓(xùn)活動(dòng)。”非油處培訓(xùn)主管符春暉非常看好此次培訓(xùn)對(duì)全省核心商品的銷售的促進(jìn)作用。她在“湖南易捷主任群”中曾說(shuō)道：“受培組織準(zhǔn)備充分，交流團(tuán)長(zhǎng)帶隊(duì)有方，銷售達(dá)人技能過(guò)硬，受培員工用心用情，下半年核心商品銷售有望。”
選拔培養(yǎng)：組建全省核心商品銷售達(dá)人特戰(zhàn)隊(duì)
4月初，非油處組織各分公司面向基層選拔優(yōu)秀核心商品兼職講師和銷售達(dá)人，擬在全省組建一支素質(zhì)較高、技能過(guò)硬、敢于開口、具備引領(lǐng)示范作用的核心商品銷售精英隊(duì)伍，打造湖南石油“核心商品銷售達(dá)人”特戰(zhàn)隊(duì)或尖刀班，為下一步全省交流培訓(xùn)、持續(xù)的傳幫帶打下基礎(chǔ)。
在人才選拔中，省、市分公司高度重視人員的選拔與推薦，對(duì)于兼職講師，要求經(jīng)驗(yàn)豐富、控場(chǎng)能力強(qiáng);對(duì)于銷售達(dá)人，其銷售業(yè)績(jī)必須在分公司排名前十，且具備一定的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)員工銷售的能力，通過(guò)分公司推薦、省公司篩選，4月底及5月份，省公司選拔了62名兼職講師和銷售達(dá)人開展了兩輪次培訓(xùn)，對(duì)兼職講師和銷售達(dá)人進(jìn)行有針對(duì)性的重點(diǎn)培養(yǎng)。
為使“特戰(zhàn)隊(duì)”學(xué)員有更大的提升，非油處邀請(qǐng)了賴茅、枸杞、金龍魚、青島啤酒等廠家專業(yè)講師前來(lái)授課，再次學(xué)習(xí)了重點(diǎn)商品銷售知識(shí)和技巧，了解掌握了江蘇公司“張貴東”燃油寶銷售經(jīng)驗(yàn)，并組織銷售達(dá)人分組到長(zhǎng)沙、高速分公司開展加油站現(xiàn)場(chǎng)演練和銷售PK賽，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)交流的方式，促使這些銷售達(dá)人更深刻地掌握核心商品銷售技巧，不斷提升個(gè)人及隊(duì)伍綜合素質(zhì)。
“我是第一次參加這樣的培訓(xùn)，感觸很深，在這么多銷售達(dá)人身上學(xué)到了很多的知識(shí)和技能。比如燃油寶銷售，有時(shí)候賣得好，一天銷售20多瓶，如果學(xué)習(xí)張桂東、陳叢進(jìn)行5連包推銷，及時(shí)跟蹤顧客的加注信息，我想還有提升的空間。”來(lái)自益陽(yáng)分公司的銷售達(dá)人凌美香，是此次培訓(xùn)中年齡最大的人員，她表示在培訓(xùn)中受益匪淺。
與此同時(shí)，賴茅廠家借助此次培訓(xùn)，在湖南石油開展賴茅兼職講師培訓(xùn)，通過(guò)前期的充分準(zhǔn)備和一周的專業(yè)培訓(xùn)，湖南石油目前有19名兼職講師獲得了賴茅公司的認(rèn)可，被賴茅公司評(píng)為“賴茅兼職講師”，并下發(fā)了講師聘書。
“我覺(jué)得湖南的兼職講師和銷售達(dá)人積極性很高，真正的銷售達(dá)人在這里，湘妹子威武!”賴茅區(qū)域經(jīng)理石晨對(duì)湖南組織開展的各類培訓(xùn)給予了充分的肯定。7月份，湖南石油賴茅酒銷售在全國(guó)名列前茅，賴茅公司在其微信公眾號(hào)——“賴茅之聲”專門推送了一期有關(guān)湖南石油開展專業(yè)培訓(xùn)和銷售達(dá)人現(xiàn)場(chǎng)銷售示范活動(dòng)的專題文章。
現(xiàn)場(chǎng)交流：最接地氣的動(dòng)態(tài)學(xué)習(xí)大講堂
如何將省內(nèi)外優(yōu)秀達(dá)人的先進(jìn)銷售經(jīng)驗(yàn)傳遞給基層所有員工?“行動(dòng)，最具有說(shuō)服力。在及時(shí)總結(jié)、下發(fā)經(jīng)驗(yàn)材料供員工學(xué)習(xí)借鑒的同時(shí)，要組織現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)，讓基層員工真切感受，迅速學(xué)以致用，主動(dòng)開口營(yíng)銷。”非油處處長(zhǎng)徐識(shí)廣如是說(shuō)。
6月20日，省公司從前期選拔培養(yǎng)的銷售達(dá)人及分公司推薦人員中挑選出35名人員，組成了“核心商品銷售達(dá)人交流團(tuán)”，分成7組下到地市公司開展交流培訓(xùn)活動(dòng)。據(jù)悉，通過(guò)半天的理論課程以及在3個(gè)加油站的現(xiàn)場(chǎng)演練，省公司交流培訓(xùn)活動(dòng)參與受培訓(xùn)的學(xué)員至少達(dá)到1500余人，真正掀起了一股核心商品“學(xué)習(xí)交流熱潮”。
“我覺(jué)得銷售沒(méi)什么難的，我們站是全自助加油站，平時(shí)我很少待在店里，喜歡在泵島跟顧客聊天，聊著聊著銷售就來(lái)了”……“我是達(dá)人，但也是普通員工，我覺(jué)得面對(duì)困難積極應(yīng)對(duì)是我成為達(dá)人的關(guān)鍵”……“我們不怕累、不怕熱，希望今天熱情的銷售、積極的一面能感染大家，讓大家從此不怕被拒絕，不會(huì)因拒絕而退縮。”……銷售達(dá)人跟現(xiàn)場(chǎng)的員工分享自己的工作體會(huì)、分享自己銷售經(jīng)驗(yàn)和技巧，以理說(shuō)理、以情傳情，現(xiàn)場(chǎng)員工受到了較大的鼓舞。
“此次現(xiàn)場(chǎng)交流培訓(xùn)，最大的感觸是，我們的員工被銷售達(dá)人的樂(lè)觀積極、敢于開口的一面所感染。我們時(shí)刻跟員工強(qiáng)調(diào)要開口營(yíng)銷，說(shuō)了很多，可能效果不理想，但銷售達(dá)人一來(lái)，就是一面鏡子，同樣是加油員，為什么別人可以拿到四五千的工資，他們自己會(huì)去比較，能夠被激勵(lì)。”常德石油分管經(jīng)理陳華在全程組織、陪同銷售達(dá)人培訓(xùn)過(guò)程中體會(huì)到銷售達(dá)人正能量的傳遞是此次培訓(xùn)最大的收獲。
“銷售達(dá)人的到來(lái)，不僅帶來(lái)了銷售技巧，而且給團(tuán)隊(duì)帶來(lái)了信心和力量。株洲公司自己的督導(dǎo)員們與省公司達(dá)人們同臺(tái)展示，各顯神通，效果極好。下一步株洲各縣公司將逐次開展市級(jí)銷售達(dá)人現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)，持續(xù)升溫，堅(jiān)定信心。”株洲分公司非油科主任聶磊在培訓(xùn)結(jié)束后在微信群中說(shuō)道。
據(jù)悉，在受培的45座加油站點(diǎn)，核心商品、特別是燃油寶銷售同比增幅明顯。1～6月，湖南石油實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)商品銷售1.21億元，同比增幅43%。
層層復(fù)制：借力發(fā)力，發(fā)揮“蝴蝶效應(yīng)”
省公司交流培訓(xùn)結(jié)束后，7月中下旬，各分公司紛紛復(fù)制“培訓(xùn)形式”，組織本公司銷售達(dá)人，在縣片區(qū)開展學(xué)習(xí)交流巡回培訓(xùn)，并于7月底達(dá)到銷售達(dá)人交流培訓(xùn)全員覆蓋。
“你們公司陳叢這個(gè)小伙子不錯(cuò)，我們可以向您借用幾天來(lái)指導(dǎo)郴州公司更多的基層員工嗎?”在省公司培訓(xùn)結(jié)束后，片區(qū)經(jīng)理彭海麗作為交流學(xué)習(xí)團(tuán)帶隊(duì)組長(zhǎng)，她看上了來(lái)自湘潭公司的一名銷售達(dá)人，主動(dòng)跟湘潭公司非油科主任陽(yáng)曙光聯(lián)系，借用湘潭公司一名優(yōu)秀的銷售達(dá)人來(lái)開展縣片區(qū)培訓(xùn)工作。
“現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)其實(shí)是這次培訓(xùn)的終端，為什么這么說(shuō)?這次培訓(xùn)分公司普遍反映較好，但分公司開展情況有所差距，準(zhǔn)備工作做得充分，培訓(xùn)效果就會(huì)更佳。”此次培訓(xùn)負(fù)責(zé)人符春暉表示，在培訓(xùn)前期準(zhǔn)備工作做得是否充足，對(duì)培訓(xùn)效果有直接影響。前期，省公司要求各分公司提前做好活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置，營(yíng)造商業(yè)氛圍，現(xiàn)場(chǎng)必須有燃油寶、賴茅、卓瑪泉、玻璃水、尾氣處理液宣傳海報(bào)和宣傳折頁(yè);要做好核心商品生動(dòng)化陳列;泵島須配備促銷臺(tái);每臺(tái)加油機(jī)旁陳列卓瑪泉、燃油寶、玻璃水;進(jìn)行尾氣處理液銷售門店要在泵島有量化的尾氣處理液陳列和宣傳海報(bào)等等。
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