“感謝中石化這么多年始終如一為漁民保供油品，也希望能經(jīng)常召開這樣互相交流的漁民座談會(huì)。”       7月12日，為促進(jìn)溝通、增進(jìn)友誼，打擊成品油走私油市場(chǎng)，溫州石油在瑞安召開了第十五屆漁業(yè)座談會(huì)，同時(shí)邀請(qǐng)了政府打私辦、海事處、邊防、港航等相關(guān)政府職能部門的領(lǐng)導(dǎo)出席。此次漁業(yè)座談會(huì)的召開，進(jìn)一步深化了溫州石油海上用油市場(chǎng)提質(zhì)增量工作。       2016年，受需求萎縮、品質(zhì)分化、非法走私猖獗等多重因素疊加影響，溫州石油海上市場(chǎng)銷量日漸萎縮，拖累整體銷售。面對(duì)困境，溫州石油在省公司的指導(dǎo)下，今年特地成立了海上用油市場(chǎng)提量工作組，集合了商客、零管、物流、沿海支公司等職能部門、骨干人員，建立動(dòng)態(tài)跟蹤機(jī)制,統(tǒng)籌協(xié)調(diào)營(yíng)銷工作開展，實(shí)現(xiàn)了海上銷售逐步增長(zhǎng)。       明確責(zé)任，制定指導(dǎo)意見       禁漁期間，為了做好海上用油客戶維護(hù)及拓展的基礎(chǔ)工作，結(jié)合省公司要求開展?jié)O船信息的收集、兩卡的推廣工作，3月起，海上提量工作小組相繼走訪了幾個(gè)區(qū)域，認(rèn)真聽取了海上網(wǎng)點(diǎn)反饋意見，不久便下發(fā)了《海上經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)意見》。針對(duì)各項(xiàng)具體工作制定具體獎(jiǎng)罰措施，激勵(lì)海上網(wǎng)點(diǎn)員工落實(shí)指標(biāo)任務(wù)。       “以前漁船過來，我們就只知道加完油就好了，現(xiàn)在加完油，我都會(huì)叫客戶互加個(gè)微信號(hào)，方便溝通。”來自蒼南巴曹經(jīng)營(yíng)部的員工小吳談到了今年考核辦法對(duì)他的“影響”，平時(shí)下班回家后，跟附近的鄰居閑話家常時(shí)，也不忘打聽下最近誰家的船要出海要用油。       同時(shí)，指導(dǎo)意見還特地將海上市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分，落實(shí)了區(qū)域責(zé)任制，以支公司經(jīng)理為第一責(zé)任人，區(qū)域經(jīng)理、銷售主管為第二責(zé)任人，開展基礎(chǔ)工作綜合考核。       統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，落實(shí)提量細(xì)節(jié)       “市場(chǎng)就是戰(zhàn)場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈的情況下，稍有不慎就會(huì)丟失份額啊。”在舟山調(diào)研回來的路上，溫州石油海上提量改造小組的成員才真真切切感受到這句話的“深意”。       回來不久，溫州石油就圍繞著“收集建立客戶基礎(chǔ)信息、搭建終端市場(chǎng)的溝通平臺(tái)、各項(xiàng)營(yíng)銷手段及時(shí)跟進(jìn)”的工作思路，加快了海上提量的細(xì)節(jié)工作。       “小陳，今天收集了多少漁船信息啦？還有昨天那幾個(gè)老漁民的手機(jī)號(hào)碼都記錄下來了嗎？”每天蒼平銷售部的主管上班前總會(huì)詢問客戶經(jīng)理昨天的“收成”。       收集漁船信息這是第一步，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就得用互聯(lián)網(wǎng)思維來拓展客戶，沒過多久一個(gè)個(gè)漁民微信群便建立了起來，通過定期上傳市場(chǎng)、油價(jià)信息，宣傳時(shí)下營(yíng)銷活動(dòng)，傳播油品質(zhì)量知識(shí)，微信群切實(shí)提高漁民的粘合度，對(duì)于一些年齡稍大的老漁民，溫州石油也“不拋棄不放棄”經(jīng)常與他們保持著電話聯(lián)系。       身份定制，開漁營(yíng)銷促增量       為了突顯漁民客戶的身份，進(jìn)一步擴(kuò)大IC卡客戶群，溫州石油主動(dòng)與漁區(qū)的工行合作，積極轉(zhuǎn)變服務(wù)方式，變“坐”為“行”，聯(lián)合開展“送下鄉(xiāng)”活動(dòng)便民活動(dòng)，，加快IC卡和漁保卡的雙卡推廣，設(shè)定點(diǎn)或流動(dòng)服務(wù)站，穿插于海上網(wǎng)點(diǎn)或漁區(qū)銀行，實(shí)現(xiàn)雙卡綁定加油即享積分優(yōu)惠，有效提升了漁民卡戶的身份認(rèn)同。7月12日的漁民座談會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，瑞安區(qū)域的漁民就實(shí)當(dāng)場(chǎng)辦理60多張。       “中石化加油真實(shí)惠，算上IC卡內(nèi)的優(yōu)惠券，還真是買到了好東西！”剛剛給船只加了2000升油的王師傅，領(lǐng)著兩袋大米樂呵呵地回家了。       隨著即將到來的開漁季，7月起溫州石油又特地為終端的漁民客戶開展了加滿即送禮品的特色活動(dòng)，客戶主要一次性購(gòu)油滿1000升就直接贈(zèng)送價(jià)值15元的禮品，每增加1000升就多送15元的禮品，不設(shè)上限，使用IC卡加油的客戶更是能享受到優(yōu)惠的疊加，可以到各網(wǎng)點(diǎn)或加油站購(gòu)買各種商品。既實(shí)現(xiàn)了油品增量，又進(jìn)一步發(fā)揮了IC卡平作用，帶動(dòng)了非油品的促進(jìn)。       據(jù)悉， 7月份海上網(wǎng)點(diǎn)銷售7000多噸，實(shí)現(xiàn)同比增幅260.4%。  

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