如果將現(xiàn)代工業(yè)設(shè)備比作生命個體的話，那么潤滑油就是設(shè)備中流淌的血液。作為日常生活和經(jīng)濟運行中應(yīng)用最為廣泛的石油煉制品之一，潤滑油一直是各大石油公司互相爭奪的重要市場高地。反觀海油，在這一領(lǐng)域曾經(jīng)默默無聞，與其他國際石油公司落差甚大。

不過，隨著中海油氣開發(fā)利用公司(下稱油氣利用公司)繼“海疆”之后新近又推出“Hy-dropure-海特寶”產(chǎn)品，海油將逐漸彌補在這一領(lǐng)域的短板。

尋求合作：一條現(xiàn)實的路徑選擇

再有大約半年時間，泰州石化一體化項目就要建成投產(chǎn)了。為了延伸油氣利用產(chǎn)業(yè)鏈，海油投資100多億元，新建數(shù)十臺(套)設(shè)備，以提高產(chǎn)品的市場競爭力。根據(jù)差異化發(fā)展戰(zhàn)略，潤滑油產(chǎn)品是一體化項目中的重中之重。為此，泰州石化大力引進國際先進技術(shù)，力圖挺進中高端市場。

不同于以往海油常做的大宗商品買賣，這次油氣利用公司進軍的是市場化程度相當高的終端消費市場，國內(nèi)外同行在這一領(lǐng)域早已深耕多年。以品牌營銷為例，昆侖潤滑油曾在央視廣告招標中屢奪標王;長城潤滑油則在電視廣告以外，曾贊助F1中國賽事，并從多個競爭對手中脫穎而出，成為2008年北京奧運會合作伙伴。

蛋糕雖好，不易吃到。油氣利用公司總經(jīng)理朱玉明認為，海油潤滑油銷售要摒棄傳統(tǒng)單打獨斗、原始積累的發(fā)展路徑，敢于放眼國際，強強聯(lián)合，在合作中實現(xiàn)后發(fā)趕超。在此情勢下，油氣利用開始將目光投向外部，尋找成熟的潤滑油生產(chǎn)經(jīng)營商，謀求合作，以借力飛揚，站穩(wěn)腳跟。

油力特：割舍不斷的緣分

經(jīng)過艱難的尋找，泰州石化鎖定了新加坡UnitedOil(油力特)潤滑油公司(下稱油力特公司)，該公司前身屬于海油當年未收購成功的優(yōu)尼科公司。經(jīng)過多年耕耘，油力特公司充分利用新加坡的地理區(qū)位優(yōu)勢，在全球范圍內(nèi)進行資源配置，營銷網(wǎng)絡(luò)遍及東南亞、中亞、非洲、俄羅斯和澳大利亞等地區(qū)。

該公司主打中高端市場，產(chǎn)品包含潤滑油全系列產(chǎn)品。2012年，中海油服東南亞公司作業(yè)船在海上作業(yè)時突然發(fā)生機組故障，船舶內(nèi)燃機曲軸損毀嚴重，事故原因是潤滑油出現(xiàn)問題，當時使用的是國際某知名品牌船用潤滑油。多方考察后，中海油服首次選用了油力特船用潤滑油，并進行現(xiàn)場測試。測試結(jié)果表明，船舶作業(yè)不但沒有出現(xiàn)異常，而且性能得到了提升。隨后，中海油服東南亞公司四艘作業(yè)船的全部機組都采用了油力特潤滑油。

經(jīng)過牽線搭橋，今年1月，泰州石化與油力特公司簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方約定將充分利用對方的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)支持等資源，提升產(chǎn)品在國內(nèi)外的市場競爭力和影響力，實現(xiàn)發(fā)展共贏。首個合作潤滑油品牌被定名為“海特寶”，英文名字叫“HydroPure”。新品以海洋石油特色為宣傳亮點，強調(diào)加氫萃取的精良工藝與海洋石油的優(yōu)質(zhì)資源。

“兩條腿”走路：對外合作加自營生產(chǎn)

在新品市場推廣方面，油力特公司利用廣泛的國際營銷網(wǎng)絡(luò)，主打“Hydropure-海特寶”的海外市場。油氣利用則負責產(chǎn)品的國內(nèi)營銷銷售。

依照市場推廣計劃，“Hy-dropure-海特寶”工業(yè)用油和船舶用油的目標客戶將以大型企業(yè)為主，借助中國海油廣泛的商業(yè)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，積極向潛在客戶進行產(chǎn)品推廣，并通過與經(jīng)銷商合作逐漸打造屬于自己的穩(wěn)定客戶群體。在零售端，公司將以海油加油站為載體，分步實現(xiàn)全國加油站宣傳與銷售海油潤滑油，同時利用“互聯(lián)網(wǎng)+”概念建立產(chǎn)品直銷渠道網(wǎng)站。

在此過程中，泰州石化銷售隊伍將一邊積累市場開發(fā)經(jīng)驗，一邊向合作伙伴全面學習，逐步建立穩(wěn)固的市場陣地。未來，60萬噸潤滑油裝置一旦投產(chǎn)，海油還將搭建完全的潤滑油自主品牌，實現(xiàn)這一領(lǐng)域的更大發(fā)展。

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