“好，我們馬上安排給您的新員工進行潤滑油知識培訓。”這是潤滑油廣東銷售分公司的客戶經理在與客戶溝通，盡力將對經銷商的服務做到位。在潤滑油業務整合工作基本完成之時，潤滑油廣東銷售分公司迅速將重點轉向各項營銷工作中，實現業務轉型，創新終端推廣模式，加大終端開發，努力實現銷售增量、市場占有率提升，確保原有經營的終端大客戶不丟，客戶用油份額不減。

　　努力找準市場主攻點

　　站在銷售業務整合完成后的新起點，潤滑油廣東銷售分公司振奮精神抓調研、掌握市場需求，他們以廣東市場年潤滑油需求總量的數字、各相關行業詳實的年需求量數字，激勵員工發揮品牌優勢擴大市場份額。七月份，他們組織人力物力，深入市場、深入廠家，分片區、分行業對城市公交、鋼鐵冶金、造紙等九大類別的用戶進行了“掃街式”全面排查，了解和掌握了近1200個大中型客戶的多方面特別是在潤滑油需求方面的詳細信息，找出客戶需求近16萬噸。他們指定專人對普查到客戶信息進行了系統梳理，組織營銷骨干對客戶信息逐一分析，篩選出了70個大型的潛在目標工業客戶，明確責任到相關客戶經理。

　　搭建統一、協調、高效的業務模式

　　“工欲善其事，必先利其器。”鑒于新的營銷架構，潤滑油廣東銷售分公司努力探索新的營銷之路，他們組織人員認真學習和領會中國石化潤滑油公司關于渠道開發的有關要求，著力構建起大客戶部、基層客戶經理和授權經銷商三層次“三位一體”終端市場開發模式。在終端客戶開發上，他們明確以重點行業板塊為方向，行業標桿為目標，整合中國石化在產品線、技術服務、輕油資源和本地化的客情等方面的優勢，實現自主經營和渠道推進兩手抓。他們還建立起終端大客戶開發的運營模式，鼓勵和協助經銷商開發重點終端大客戶。目前，通過運作，已經成功開發了粵電集團下屬靖海電廠、云浮電廠等單位。

　　抓實推廣措施，不斷實現突破

　　他們根據廣東省特大型用油客戶少，中小型客戶眾多，潤滑油需求行業化特征比較顯著等特點，積極開展行業推廣活動。在推廣中，他們注重差異化營銷，對于技術服務要求比較高的制造行業客戶，以技術營銷打開銷路；對于對輕油需求量比較大的潤滑油終端客戶，以組合營銷實現潤滑油需求的覆蓋。在具體推進中，他們一方面注意發揮行業標桿客戶的示范作用，擴大市場份額。另一方面，抓好老客戶挖潛工作。他們建立起多層次的團隊終端開發模式，已經成功開發韶鋼、比亞迪汽車、富華重工等客戶。

　　讓管理為市場開發保駕護航

　　潤滑油廣東銷售分公司以管理為抓手，建立有效激勵機制，促進業績提升。一是實施全員責任體系，其中，對客戶經理對本區域客戶自主開發與對經銷商協銷的職能、職權、效果均規定非常詳細。二是實施目標激勵和職業發展激勵。他們根據市場實際，對銷售業務人員分配老客戶挖潛、新客戶開發目標數和目標量等，并由客戶經理進行過程跟蹤。將客戶經理根據技術等級認證、營銷業績等進行分類（初級、中級、高級、特級），鼓勵客戶經理不斷提升自身能力；同時認真考評、考核。三是抓好客戶開發中的過程管理，他們學習借鑒國際品牌的終端客戶開發管理模式，明確各個客戶經理在跟蹤潛在客戶、目標客戶、挖潛客戶等方面的要求，實現規范管理。

　　潤滑油廣東銷售分公司干部職工表示，潤滑油市場開拓雖苦猶榮，有信心、有雄心擔起廣東潤滑油終端市場開發這個重任，為中國石化潤滑油業務發展的新跨越做出積極貢獻。

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