????通訊員（黃嘉莉 蔣國蘭）“一個管網(wǎng)客戶就是只生金蛋的雞??！”客戶經(jīng)理黃振源認(rèn)真琢磨最新下發(fā)的天然氣管網(wǎng)客戶開拓獎勵辦法，領(lǐng)會到了管網(wǎng)客戶開拓成功不僅有一次性獎勵，因為其下屬終端的用氣需求，還會源源不斷帶來銷量增長，著實是個拓市增量的好路子。

????日前，廣東石油出臺了天然氣管網(wǎng)客戶開拓獎勵辦法，對連續(xù)3個月實現(xiàn)供氣的管網(wǎng)客戶實行一次性獎勵，引導(dǎo)客戶經(jīng)理精準(zhǔn)化市場調(diào)研，鎖定管網(wǎng)客戶，為搶占終端市場，提高市場占有比例打下基礎(chǔ)。1-7月，全省天然氣銷售總量超過7萬噸，實現(xiàn)了廣東省市場銷售開門紅。

????所謂管網(wǎng)客戶，是指自有或租賃天然氣管網(wǎng)，并擁有天然氣儲存設(shè)施，通過天然氣管網(wǎng)對其下游終端客戶進(jìn)行供氣的客戶。管網(wǎng)客戶一般擁有自有的管道設(shè)施和終端渠道，需求量較大且穩(wěn)定，無疑是切入天然氣終端市場的一條“捷徑”。

????因為資源和倉儲設(shè)施的瓶頸，廣東石油天然氣開拓工作一直頗受制約。今年3月份，中石化廣西北海鐵山LNG接收站項目竣工投營，以管道和槽車形式對市場投放資源，廣東石油成為了其在粵銷售資源的主渠道。資源和渠道的支持無疑為廣東石油做大天然氣市場份額“撐足了腰”。

????年初開展的全省天然氣摸底調(diào)研，一方面是尋找終端客戶，只有牢牢把握終端客戶，才能針對性采取鎖定客戶的措施，實現(xiàn)拓市增量的目標(biāo)。另一方面，調(diào)研得出的管網(wǎng)客戶數(shù)據(jù)彰顯了，要搶占終端市場，“畢其功于一役”還不如適應(yīng)當(dāng)前市場的態(tài)勢，將管網(wǎng)客戶鎖定，利用其客戶資源優(yōu)勢，先撒網(wǎng)抓大魚，再謀劃下一步直接觸達(dá)終端客戶的開拓工作。

????對此，廣東石油及時出臺了管網(wǎng)客戶開拓獎勵，將連續(xù)三個月內(nèi)采購天然氣的管網(wǎng)客戶按照銷量分檔給予獎勵，鼓勵客戶開拓和維護(hù)，為進(jìn)一步做大天然氣市場，鎖定終端客戶邁出堅實一步。