“盡管當前世界經濟還沒有形成穩(wěn)定回升的態(tài)勢，國內經濟發(fā)展也面臨不小的壓力，但是化工產業(yè)發(fā)展空間依然很大，潛力依然很足。只要找對路子拓銷路，咱們的產品不愁賣。”記者近日走訪一些國內精細化工、新材料等專用化學品企業(yè)時，聽到不少人發(fā)出了樂觀的聲音。盡管有些企業(yè)也會為銷售訴苦，但是總體來看大部分受訪企業(yè)都在銷售產品時打出自己的特色牌，有的不斷推陳出新，有的則注重打造自身品牌，這些努力為他們的產品帶來了更好的銷路。
節(jié)能環(huán)保拓天地
記者了解到，自從《“十二五”節(jié)能減排綜合性工作方案》出臺后，節(jié)能環(huán)保產業(yè)成為最炙手可熱的產業(yè)之一。業(yè)內人士告訴記者，隨著政策扶持力度的逐步加大，主打節(jié)能環(huán)保牌的企業(yè)將從中直接受益，專用化學品企業(yè)也不例外。如果企業(yè)能在產品定位、目標銷售等都方面打出“節(jié)能環(huán)保”牌，無疑會為其開拓市場增添一把利器。
近期，巨化含氟新型制冷劑產品產銷形勢良好。該公司氟制冷劑產品在滿足國內的同時，還銷往歐洲、北美洲、非洲、南美洲及東南亞等地。圖為巨化氟化公司發(fā)貨點正在吊運R-134a制冷劑罐式集裝箱，準備外運。（本報記者 王孝弟 攝）
在走訪企業(yè)的過程中，記者的確發(fā)現(xiàn)有很多專用化學品企業(yè)愿意用“環(huán)保”說話、踐行環(huán)保，而且事實證明，這種方式也為之贏得了不少客戶。
記者在采訪河南中源化學股份有限公司時，公司的銷售人員孫國棟指著辦公桌上的產品果蔬凈對記者說，該產品主要成分是碳酸氫鈉，也就是常說的小蘇打，但是他們的產品原料是從地下幾千米深度直接提取的，所提煉物也更純，生產方法為天然堿直接碳化法。
蘇丹紅、增塑劑、三聚氰胺余波未了，人們始終不愿意多把化學品與食用品聯(lián)系在一起，然而孫國棟對記者說，他們生產的小蘇打甚至可以直接食用。常見的清潔用品多為黏稠液態(tài)的制品，化學成分復雜，而他們推出的果蔬凈，是粉末狀的，清洗起來更為方便。新鮮的水果容易霉爛變質，這是霉菌、乳酸菌及許多腐敗細菌在作怪。由于它們害怕生活在堿性的環(huán)境中，因此只要把新鮮又沒有破損霉爛的水果放進1％。濃度的產品水溶液中浸泡2分鐘，然后撈出晾干，裝進食用塑料袋里密封起來，這樣就可以保存較長的時間。
在不久前舉行的中國國際精細化工及定制化學品展覽會上，一名科研機構人員正在介紹新技術。
一名觀眾正在向參展商咨詢展出的精細化工生產設備。 （本報記者 張育 攝）
聽了這樣的介紹，一位來訪客戶對記者表示，同樣是賣化學品，但這家企業(yè)打出環(huán)保型的化學品卻給人的感覺很親切、自然。孫國棟也表示，雖然人們身處“談化色變”氛圍中，但很多客戶卻對他們豎起大拇指，他們的這個產品銷量很好，主打環(huán)保牌，讓他們的企業(yè)受益頗多。
無獨有偶，北京藍星科技有限公司產品的環(huán)保節(jié)能，也是名聲在外。具有防凍、防腐蝕、防結垢、防止泡沫特性的工業(yè)清洗的產品多見于市場，然而藍星推出的產品不僅具有以上特性，同時還能有效保護冷卻系統(tǒng)各部件，提高熱交換效率，起到節(jié)能作用。該企業(yè)相關負責人告訴記者，他們的產品不含亞硝酸鹽、胺類物質、磷酸鹽、硼酸鹽和硅酸鹽，抗硬水能力極佳，并且含有機羧酸無消耗型腐蝕抑制劑，使得產品使用壽命可達10年以上。記者看著眼前這大大小小的藍色瓶子、藍色節(jié)能環(huán)保標識，聽著企業(yè)負責人講解的藍星環(huán)保節(jié)能路，似乎“藍色”代表著藍星的精髓，環(huán)保節(jié)能的理念已經扎根到企業(yè)的文化中，這為他們的企業(yè)贏得了很多國內外客戶。
打造品牌謀發(fā)展
“同樣的市場環(huán)境，一樣的助劑產品我們賣的便宜沒人買，客戶寧可多花錢也要去買國外名牌助劑。因為人家有品牌，客戶是認可的。現(xiàn)在市場環(huán)境不理想，我們要跟其他企業(yè)競爭，就得提質量、樹品牌，要讓自己的牌子在市場上叫得響。”一位染料助劑企業(yè)的工程師對記者說。
記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，為開拓市場、打開銷路，現(xiàn)在越來越多的專用化學品企業(yè)開始注重品牌建設，演繹品牌文化也極具特色。有的企業(yè)賦予品牌特有的地域文化元素，有的企業(yè)則在商標上巧動心思，還有企業(yè)通過沿襲傳統(tǒng)為品牌添加了特殊味道。他們用特色裝點了品牌，做活了品牌，叫響了品牌。同時，品牌也反哺企業(yè)，著實讓企業(yè)受益。
為搶占市場先機，很多企業(yè)都在研制新產品。吉林石化公司依靠科技助推企業(yè)發(fā)展，自主研發(fā)的200噸/年乙丙橡膠中試技術及新產品開發(fā)項目，今年以來先后進行了實物料試車，實現(xiàn)最高72小時連續(xù)運行。圖為技術人員正在現(xiàn)場進行試驗。 （本報記者 趙淑玲 攝）
河北誠信有限責任公司銷售經理于天鵬告訴記者，他們企業(yè)一直誠信經營，在業(yè)內口碑一直很好，“誠信”也就自然成了他們的品牌特色，主打這一特色也推動了企業(yè)產品的銷售。“生產同樣的精細化學品，為什么客戶單偏偏要買我們家的產品，這靠的就是誠信的力量。”于天鵬說。
“中海油36-1”橡膠改性瀝青鋪上長安街讓中海油的牌子更亮了。中海油相關負責人表示，橡膠粉改性瀝青是一種新型的優(yōu)質復合材料，其膠粉濕潤，膨脹，黏度增大，軟化點提高，并兼顧了橡膠和瀝青的黏性、韌性、彈性，從而提高了橡膠瀝青的路用性能。這位負責人告訴記者，企業(yè)是用不斷進步、創(chuàng)新的產品，贏得品牌聲譽、贏得市場的，這同樣也助推著市場對產品、品牌的認可，為企業(yè)銷售工作起到很大的推動作用。
化工產品的高質量無疑是創(chuàng)立品牌的入門關，提高質量水平更是化企謀求發(fā)展、拓寬市場的首要任務。據(jù)國家質檢總局質量司副司長惠博陽透露，自國務院頒布《質量發(fā)展綱要》以來，近期國家又設立了中國質量獎，目前國家質檢總局正在制定相關的評獎辦法，從明年開始符合條件的石化企業(yè)便可以參與獎項的評選。
中國石油和化學工業(yè)聯(lián)合會會長李勇武也表示，為了“質量興業(yè)”，企業(yè)要積極參與行業(yè)標準化工作，以先進技術與先進工藝為基礎制定標準，特別是要對安全環(huán)保、節(jié)能減排、有毒有害物質限量等內容做出嚴格規(guī)定，提高行業(yè)標準水平，強化質量管理和產品質量要求。另外，要抓好產品篩選和知名品牌產品培育，重點向安全、環(huán)保、節(jié)能和替代進口的產品傾斜，提升行業(yè)品牌形象和影響力。
推陳出新贏客戶
不斷變換“新花樣”也是在市場上開辟新路的好方法。在采訪浙江德高塑膠制品有限公司時，看到記者被支在墻邊的一種紅色或藍色的、像瓦一樣的“大波浪板”所吸引，公司銷售部經理劉國元介紹說，這是他們公司生產的合成樹脂瓦。
據(jù)劉國元介紹，這種瓦表面材料是選用進口的超高耐候性工程樹脂制造而成。在自然環(huán)境中具有超常的耐久性,抗負載能力很好，在溫度較低的地區(qū)，即使屋頂長年積雪，合成樹脂瓦不會產生表面損壞及斷裂現(xiàn)象。在不考慮加保溫層的情況下，合成樹脂瓦的隔熱保溫性能仍能達到最佳。更有意思的是，它是“會自己洗澡”的瓦，這點不同于其他常見的屋頂材料。由于這種瓦表面致密光滑，具有“荷葉效應”，本身不易吸附灰塵，一經雨水沖刷便潔凈如新。除此之外，這種瓦還具有絕緣性能、耐火性強、安裝快捷等優(yōu)點。
“這種合成樹脂瓦在上海以及南方省市市場開拓得很好，目前我們正在逐步向北方推廣。這種新產品增加了公司的銷售額。” 劉國元說，“順應市場變化，是促進銷售的不變規(guī)律。市場環(huán)境不好，我們就要推出新產品，更大程度上滿足消費者需求。”
不過，隨著新材料產業(yè)的發(fā)展，現(xiàn)在有很多企業(yè)對新材料的銷售叫苦連天，總是有企業(yè)反映，消費者對新材料認識需要時間，而企業(yè)開發(fā)、生產并將新材料投放市場，這個過程的成本有限，這兩個因素不協(xié)調，導致了虧本。記者就此采訪了山東凱盛新材料股份有限公司，該公司生產總監(jiān)孫豐春告訴記者，今年他們主推的新材料產品是聚醚酮酮。他說，化工新材料大多為高分子材料，發(fā)展特點是“上游為下游，下游促上游，他們公司憑著自己的芳綸聚合單體（對苯二甲酰氯和間苯二甲酰氯）原料生產優(yōu)勢，為滿足不同的玻璃化溫度和熔點要求，以不同比例的對苯二甲酰氯和間苯二甲酰氯混合物為原料，生產系列新型聚醚酮酮。他們將聚醚酮酮推向市場后，也嘗到了甜頭，雖然過程比較波折，認可度也不是一下提高的，但是聚醚酮酮廣闊的市場前景，以及他們企業(yè)的原料生產優(yōu)勢，使得他們覺得這條路選對了，并且企業(yè)目前已經將產品成功打入了美國市場。
除了推出有廣闊市場前景的新材料外，專用化學品企業(yè)還不斷地推出新技術，用領先的技術吸引客戶。目前，作為全球特種玻璃和陶瓷行業(yè)的領先廠商康寧公司就推出了一項新技術，高通量—微通道反應器，這也贏得了不少客戶與他們洽商。據(jù)企業(yè)相關負責人馬兵介紹，該反應器將提高生產效率、生產規(guī)模、產量以及化學處理的質量，同時降低了環(huán)境影響、性能波動以及成本。康寧高通量—微通道反應器為制藥行業(yè)、精細化學和特種化學行業(yè)而專門設計，它實現(xiàn)了實驗室工藝開發(fā)與化學產品產業(yè)級批量生產之間的無縫轉換。這種反應器包含高度工程化的流體模塊，使得熱傳遞與質量傳遞在同一設備中結合在一起。目前，此項技術深得相關客戶青睞，為企業(yè)開辟更廣闊市場提供了很好的機遇。
