萬莊化肥交易市場在河南省建立了30個區域物流中心，可用倉庫面積達25萬平方米。圖為一輛物流車正在萬莊倉庫里裝運化肥。 （武驗 攝）

     
      作為最重要的農資產品之一，在很長一段時期內，國家對化肥流通都采取嚴格的專營模式。直到1998年，被農資業界看作化肥流通領域發展里程碑的文件——39號文件（國發[1998]39號《關于深化化肥流通體制改革的通知》）的出現，才使我國化肥流通領域從專營的圍墻中走出來。然而，走出圍墻的化肥流通領域，發展得并不是一帆風順。

    先是驟熱。隨著國有農資公司的轟然倒塌，各種形式的個體經銷商如雨后春筍般冒出。這種經銷形式，優點是靈活多樣，缺點是無法無規，有賺的就來，沒賺的就走，主要功能也是原生態，無非就是一手進一手出。簡單的功能導致一些不法分子乘虛而入，“打游擊”經營假冒偽劣農資，執法部門打不凈，鏟不絕。

    后是突冷。2008年突遇金融危機，加上我國化肥產能嚴重過剩，個體經銷商頓做鳥獸散，化肥流通領域又一下子突冷。在小麥產量第一大省河南，基層經銷商大多數根本就不儲肥。

    驟熱和突冷，反映出我國化肥流通領域傳統的“蓄水池”功能已經喪失，流而難通的現狀與現代農業和發展的要求差距頗遠。

    正當化肥流通領域急需更新的時候，在傳統的生產企業、經銷商、用戶這條農資供應鏈條中，又添了一個新角色：服務商。而服務商的服務方式靠的是現代化的物流手段。這個新角色的探索者，就是農業部首批定點農資市場之一、河南省農業產業化龍頭企業——河南萬莊化肥交易市場（下稱萬莊）。

    河南省原石化廳副廳長、現河南土肥站高級顧問、化肥專家丁寶安說：“萬莊是全國第一家把現代物流理念引入化肥流通領域的化肥交易市場。”

    放在這兒最合適

    雖然名字叫交易市場，實際上萬莊并不買賣化肥。它的核心業務包括倉儲物流、連鎖分銷、信息服務、金融服務等，完全是一條龍服務，它不是經銷商，而是供應鏈的服務者。

    入住萬莊的第一家企業是中化化肥控股有限公司。該公司鄭州分銷中心經理張道軍告訴CCIN記者：“2004年萬莊正建時，我就來考察過，當時雖然給我留下了深刻印象，但并沒有馬上合作，因為當時很少有引進第三方物流的。2005年我們這個分銷中心開始籌建時，我立即意識到萬莊提出的物流理念十分超前，正符合我們的需要。于是，我們接受了萬莊倉儲和物流方面的服務。”

    倉儲和物流是萬莊主導業務之一。它是如何操作的呢？用客戶的話說，萬莊能幫你實現市場前移。化肥生產最大的特點是常年開車、季節使用。對生產企業來說，市場好時，因鐵路車皮緊張肥料運不出去；市場差時，又沒富余的地方存貨。對經銷商來說，不到用肥時沒資金存，到旺季又買不到。存儲和配送的問題是造成中國幾十年化肥價格波動的主要根源。所以，在最合適的季節，能把肥料運出去存放到最合適的地方，是化肥銷售的關鍵。

    如今，萬莊做到了這一點。萬莊擁有一流的農資倉儲物流網絡。據了解，萬莊是經河南省發改委立項批準、2003年8月注冊成立的民營股份制企業，總部位于鄭州航空港區。作為專業搞農資物流的企業，萬莊最吸引客戶眼球的是它過硬的硬件。萬莊總部港區占地150畝，倉庫面積5萬多平方米，同時還配有展示交易大廳，每一座獨立的倉庫都有一個籃球場大，不但地基高，防水御潮，而且頂棚設計有透光區域，整個倉庫寬敞明亮。每個客戶都稱道，這種倉儲條件在全國是一流的。

    除此，萬莊利用地利優勢，在河南省還建立了30個區域物流中心，可用倉庫面積達25萬平方米。河南全省每年化肥用量約1500萬噸，占全國總用量的1/10，河南及周邊鄂、蘇、皖、魯、冀5省化肥用量占全國的近1/2，凸顯了位置的重要性。

    可別小看了這些倉庫，它是市場延伸的結點，靠一個個點，才能連成線，形成倉儲物流網絡。誰掌握了倉儲物流網絡，誰就掌握了市場。物流網絡極大地擴容了市場。張道軍興奮地說：“萬莊的物流發展到哪里，我們就會切入到哪里；反過來，我們中化化肥的銷售網點在哪里，萬莊也會把倉庫建到哪里，完全實現了我們銷售市場前移的夢想！”

    依靠萬莊的倉儲物流網絡，許多化肥生產企業一舉打破了幾十年集中存放、不利分銷的局面，進入合理布局市場的新時期。青海鹽湖鉀肥股份有限公司以前在河南的一個倉庫里就存有8萬～10萬噸鉀肥，兩年才能慢慢銷售完畢。今年通過萬莊倉儲物流體系，把化肥分散到全省各分銷中心，同樣的量1年就可售空。

    萬莊不僅可以按照客戶的要求進行合理倉儲和配送，同時還開展量身定做業務。遼寧豐元天利農業生產資料有限公司在河南省從來沒有一寸化肥市場，沒賣過1噸肥。經人介紹他們找到了萬莊。根據河南復合肥市場的布局，萬莊為這家企業制訂了個性化分銷配送方案。兩個月時間該公司就賣出5000多噸肥。眼下，這家企業又毫不猶豫地發來了26個車皮的貨。

    據調查，目前已入駐萬莊的大中型客戶有中化化肥、中國農資集團、中國石油天然氣集團公司、鹽湖鉀肥、湖北宜化集團、山西天澤煤化工有限公司、浙江農資集團、廣西新勝利農資公司等20多家企業，皆為國內農資行業的龍頭企業。好多化肥經銷商口口相傳：“只要是從萬莊倉庫里出來的，質量準沒錯！”2009年萬莊全部物流網絡總物流量已達120多萬噸，總貨值25億多元。

傳統的化肥銷售模式是在一間間簡陋的門面房里售肥，沒有配套其他服務。圖為廣西一家化肥銷售點。（趙曉菊 攝）

    放在這兒最安全

    在中國幾十年的農資流通歷程中，貨物安全問題始終是經營者最擔心的因素，也是一直沒能徹底解決的一大難題。貨物存在別人的倉庫里，會不翼而飛，農資常被挪用、私賣，企業常常是打贏了官司，贏不了錢。而萬莊卻能夠承諾貨物零風險。

    萬莊的零風險承諾，包括兩個方面的內容，一是只做服務，不做化肥買賣，這樣就和化肥供應鏈上的每一個角色都沒有利益沖突；二是客戶的電子出貨單是唯一的發貨憑證。萬莊的任何人員，不論職位有多高，只要沒有客戶的電子提貨單，都沒有權利出貨。萬莊總經理袁曉波說：“沒有‘放心’這顆定心丸，搞第三方物流是空話！”去年，一名倉庫主管和一名保管員在沒有得到湖北宜化指令的情況下，為了滿足下游客戶急需肥料的要求，提前賣了幾噸。事情很快被發現，萬莊毫不手軟地開除了這兩名員工。此事讓化肥行業里的“大個頭”宜化非常震動。他們去年在萬莊有5000噸的物流量，今年不但續簽了萬莊總部全年的合同，而且當聽說萬莊在全省建立了物流網絡后，第一個跟進簽約。

 
    張道軍深有體會：“中化化肥倉儲業務歷來有個高壓線，所租倉庫不能是搞化肥經營的，否則不要錢也不租。萬莊是搞服務的，這一點最牢靠。”

    萬莊有一條規定：貨物少了，歸萬莊；多出來的，歸客戶。有一次，鹽湖鉀肥的鉀肥在倒庫過程中少了9噸多，全部由萬莊來承擔。戲劇性的是，還是這家企業，有一次發至南陽的化肥中，有一個車皮竟多了5袋。萬莊立刻向企業報告，并算在客戶賬上。這家企業感慨道：“如果在別的地方，這5袋化肥就別想找回來了。”

    放在這兒最省心

    萬莊的專業農資物流倉儲配送，除了有堅實安全的硬件外，還有先進的軟件做保證，那就是信息服務和金融服務兩大支撐平臺。

 
    萬莊整個網絡體系都是通過信息數字化來管理的。7月16日，CCIN記者在新鄭薛店的火車站臺上看到，萬莊的下站員正在接一批新到的肥料。只見下站員手里拿著手持機，一邊清點貨物，一邊向手持機里輸入信息：到站的哪次火車、下站了多少噸肥料、入了幾號庫等等。下站員小張告訴CCIN記者，這些數據已同時被輸入到總部的電腦里了。CCIN記者表示不相信，當即趕到總部的微機操作室查看。萬莊物流管理中心經理安延濤打開他的電腦，輸入密碼，結果電腦上清晰地顯示：發貨廠家陜西福田農資有限公司，發貨日期2010年7月16日，車號/皮3313288，數量19個車皮60噸，品名氯化鉀，品牌鹽橋，物品編碼HF030090，產地青海等等。

    鹽湖鉀肥代理商笑著說：“萬莊的物流網絡我們都會操作，打開網絡，輸入客戶自己的密碼，遠在格爾木，你也會清楚地知道鹽湖鉀肥在河南的哪個倉庫里，有多少存貨，在幾號庫，什么肥料等等，1噸不會錯。”

    浙江農資集團河南惠多利農資有限公司總經理錢志光介紹說：“我們之所以和萬莊走得近，因為合作了，就離不開它。萬莊用的是信息數字化的現代化管理，我們全部騰出時間來了，只需簽個大協議，到月底，萬莊就會拿個明細給你，幾分幾毛都很清楚，我們一個季度來現場一次，簡單盤點一下就可以了，簡直太省心了！”

    接受CCIN記者采訪的所有客戶都表示，萬莊把全國化肥形勢分析報告、電子版的庫存情況全部通過手機定期發給他們，使他們隨時掌握倉儲，隨時調貨。目前萬莊已經將河南2000萬農戶的基本檔案建立完畢，如通訊、作物種植等。

    專業農資倉儲物流建立金融支撐平臺，萬莊在全國也是頭一家。萬莊與國有股份制銀行進行戰略合作，建立現金管理平臺：客戶的銷售貨款直接到賬，減少結算環節和在途風險，保證資金安全。利用先進的結算工具，方便客戶支付，如pos機、ATM機、電話銀行、網上支付等；建立信用中介平臺：對上、下游客戶業務往來中的訂金、保證金、預付貨款等資金在銀行平臺上統一管理；依靠嚴密的管理制度，解決因信用問題引發的業務不暢；建立供應鏈融資平臺： 對農資供應鏈上的上、下游企業提供融資支持，并和銀行創建了供應鏈融資模式。目前，萬莊已和中國農業發展銀行河南省分行、中國農業銀行河南省分行、招商銀行河南省分行、上海浦東發展銀行河南省分行簽署了合作意向，提供供應鏈上游客戶、下游客戶的融資服務。

    放在這兒最省錢


    在萬莊，客戶給CCIN記者算了這樣一筆賬，利用萬莊專業化的農資倉儲物流網絡，僅電話費一項，不用向全省各零星農資銷售網點挨個兒打，只要打到萬莊的物流部就行了，全省那可是上百戶電話呢！

    就在CCIN記者采訪的這些天，鹽湖鉀肥就有19個車皮的化肥到南陽。企業不用親赴南陽，通過電腦就可以辦理。湖北宜化以前租用1000～2000平方米的地方儲化肥，費用很大，用他們自己的話說，生產企業自己發展倉儲物流網絡是一件可怕的事情。但現在情況大變樣，萬莊的倉庫可以儲放多家的化肥，成本分攤后明顯降低。

    企業最關心的還有當地公關費用。比如，到站、出入貨、鐵路等各種關系的協調，以前這些事都由企業一對一地應付，費用由企業支付，現在全由萬莊擔下來。湖北宜化在河南的化肥銷售量一年有5萬～6萬噸，原來需要10～15個人來服務這個體系，自從與萬莊合作后，僅2個人支撐這個體系足夠了。宜化以前在河南省必須有3萬噸的庫存量才能保證每年5萬～6萬噸的隨時調遣量，現在萬莊替宜化布局了15個點，總的投放量不超過1.5萬噸，壓低了庫存，一個點一次分配量不到1000噸。這樣3次周轉，就可以實現5萬～6萬噸的銷售量。庫存少了，成本低了，市場又沒丟，這下可把宜化的代表樂壞了。

    對于上游生產企業來說，整體的物流成本減少了，就意味著每噸化肥的售價比以前還有所提高。南陽的化肥經銷商一年前要直接來新鄭總部提取復合肥，每噸2400元。今年萬莊倉儲物流中心開到南陽后，經銷商就在南陽當地買，價格雖達到2450元/噸，但因為省去了從新鄭到南陽的運輸費90元/噸，結果經銷商覺得合算，生產廠家的肥價也上去了。

    CCIN記者最后一天采訪萬莊時，公司內部正開會，一打聽，原來是在緊鑼密鼓地研究將農資物流倉儲的范圍進一步擴大到農藥、農膜、飼料、農機具等更大的范圍。總經理袁曉波說：“我們不僅要努力打造出全國性的農資物流基地，農資集散地，更重要的是要使客戶的經營成本更低，農民的投入更少，得到的實惠更多，對農業發展更有利。” 
   
 

現代物流已經引入到化肥銷售環節。圖為天津一家化肥企業通過快遞的方式將化肥直接送往農戶家中。 （CFP供圖）