“劉阿姨，您來了啊，這是您上次要的10公斤裝的大米，我特意給您留的。”嘉興海鹽區(qū)域第一加油站的非油品營業(yè)員小羅熱情地招呼顧客。“謝謝啊，要說你們這生意還真是好啊，前兩次來都斷貨了，這回可算是讓我等著了。”顧客很是開心地說道。       第一加油站位于海鹽縣城南地區(qū)，該地區(qū)商圈林立，歷來是商家必爭之地，有機(jī)遇亦有挑戰(zhàn)。隨著近年來成品油市場的日趨飽和，拓市增量的難度日益增大，今年一站的月均油品銷量同比只增長了10%左右，而其非油品銷售額卻實(shí)現(xiàn)了41%的同比增幅，在全區(qū)域名列前茅。業(yè)績增長的秘訣是“三級火箭”的助推       第一級火箭：眾人拾柴。大家認(rèn)識到非油品營銷必須全員參與，做到“眾人拾柴火焰高”。每次有新的活動站長都會組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)，力爭每一位員工都對活動內(nèi)容了如指掌，鼓勵員工不放過每一個推銷產(chǎn)品的機(jī)會。站內(nèi)制定了非油品銷售競賽方案，評選非油品銷售每周之星，對每一位員工的業(yè)績進(jìn)行排名，交流推銷技巧，及時發(fā)現(xiàn)差距，取長補(bǔ)短，營造全員銷售的氛圍，員工不僅在上班時主動向顧客開口推介，下班后也會向親朋好友推介。       第二級火箭：有的放矢。由于該站周圍商業(yè)形態(tài)遍地開花，競爭壓力巨大，站內(nèi)上下意識到最重要的不是如何去說服客戶，而是對客戶的需求作出最精確的判斷，做到“有的放矢”。附近寫字樓林立青年白領(lǐng)較多，生活方式較為時尚，于是低溫乳制品成了重點(diǎn)營銷商品再輔以相應(yīng)的優(yōu)惠活動，立即成為年輕顧客心中的“寵兒”。此外，油站周邊有眾多的住宅小區(qū)，柴米油鹽之類的生活必備品是員工們重點(diǎn)推銷的商品。不同的顧客有不同的需求，通過察言觀色，“看人下菜碟”，收到了良好的效果。       第三級火箭：另辟蹊徑。第一加油站地處市中心，該地區(qū)的油品市場經(jīng)過多年的發(fā)展?jié)摿σ呀?jīng)不大，來加油的顧客大部分都是老面孔。為擴(kuò)銷增量，站長帶領(lǐng)員工們另辟蹊徑，就從“老面孔”下手，“張哥，您每次來加油都行色匆匆的，也不好意思耽誤您功夫，您的油卡里還有那么多積分，浪費(fèi)了怪可惜，不如把卡交給媳婦兒，她來消費(fèi)一樣可以享受優(yōu)惠活動。”員工小姜向一位相熟的顧客建議道。“也是啊，這里還比超市近、還有優(yōu)惠，我回頭就告訴我媳婦兒。”如此一來突破了原來的“從司機(jī)頭上找生意”的思維定勢，把客戶的家人也發(fā)展為客戶，業(yè)績也就芝麻開花節(jié)節(jié)高。

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