已經(jīng)下班了，但是廣西柳州石油商客部客戶經(jīng)理有的在打電話聯(lián)系客戶，有的在埋頭整理明天走訪的客戶名單，全然沒有馬上離開的打算。4月以來，廣西柳州石油商客部客戶經(jīng)理每天都保持著這種緊張忙碌的工作狀態(tài)。

    面對油品銷售下滑的形勢，柳州石油迎難而上，布好全盤棋，落“子”直分銷，通過緊盯客戶追著市場要銷量，使直分銷實現(xiàn)逆勢增量，截至7月，油品直分銷量同比增幅20.9%。       再難的事也是人干出來的，再容易的事不做也不會出成績。柳州石油把提高客戶經(jīng)理的工作積極性當作首要工作來抓，通過修改“游戲規(guī)則”玩轉(zhuǎn)直分銷增量市場。他們將過去按績效考核分來計算薪酬的方式改為直接按油品銷量來算業(yè)績，使業(yè)績計算更細了，內(nèi)部比拼也更激烈了，可能幾噸的業(yè)績都有機會勝出。客戶經(jīng)理的積極性得到了提高，主動性同時增強，大家主動加班梳理客戶檔案，追著客戶要銷量。       工地蘊含著商機，每一名客戶經(jīng)理都將目光對準了柳州轄區(qū)內(nèi)的各個工地。“柳州沒有新增的大型施工建設項目，而原有的部分續(xù)建項目因種種因素停工或接近施工尾聲，用油量少之又少。”在對市場進行地毯式的調(diào)研后，客戶經(jīng)理發(fā)現(xiàn)了一個殘酷的事實。可是哪里有困難，哪里就有無窮的斗志。轄區(qū)沒有大型項目支撐，那就從土基平整、道路修復等小工程著手。通過調(diào)研，客戶經(jīng)理對工程、工地即將開工或投產(chǎn)的信息已了如指掌，他們頻繁走訪客戶收獲良多，至7月，新開發(fā)客戶77個，新增銷量5700噸，同比增加2700噸。       客戶在哪，市場就在哪。為了拓展市場，柳州石油伸長手臂到廣西與外省交界，積極開展走訪“撿漏拾遺”，他們以市場定價格，以客戶談銷售，執(zhí)行“分區(qū)定價”、“一戶一價”策略，有效鎖定省外客戶購進油品。同時，在柳州外省交界處的縣公司設立直批點，直批點專設司機休息室，為提油客戶提供茶水、方便面、床鋪等服務，不僅消減客戶排隊等候的不滿情緒，還極大提升客戶忠誠度。截至7月，柳州石油對省外銷售約達1.4萬噸，同比增加23%。

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