國(guó)際能源網(wǎng)訊：秦皇島石油將潤(rùn)滑油作為門(mén)店銷(xiāo)售增量的重要抓手，通過(guò)加強(qiáng)片區(qū)團(tuán)隊(duì)調(diào)度、潤(rùn)滑油銷(xiāo)售競(jìng)賽、潤(rùn)滑油泵島營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)開(kāi)發(fā)、維護(hù)等多舉措培育、開(kāi)拓潤(rùn)滑油市場(chǎng)。目前，潤(rùn)滑油銷(xiāo)售已占門(mén)店銷(xiāo)售額的三分之一，成為門(mén)店銷(xiāo)售“主力”。

  競(jìng)賽激發(fā)活力。2012年10月起，潤(rùn)滑油正式成為零售非油品的一個(gè)經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的市場(chǎng)培育，潤(rùn)滑油市場(chǎng)開(kāi)發(fā)緩慢。為扭轉(zhuǎn)局面，秦皇島石油在2013年4月舉行便利店銷(xiāo)售競(jìng)賽。競(jìng)賽增加片區(qū)團(tuán)隊(duì)調(diào)度獎(jiǎng)，對(duì)調(diào)度、指導(dǎo)、監(jiān)督得力的片區(qū)予以獎(jiǎng)勵(lì)。煙酒是門(mén)店銷(xiāo)售重要組成，4月恰逢煙酒銷(xiāo)售淡季，各片區(qū)決定充分挖掘潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)潛力。通過(guò)廣泛撒網(wǎng)搜集信息，發(fā)動(dòng)人脈關(guān)系，片區(qū)將轄區(qū)內(nèi)加油站聯(lián)系起來(lái)統(tǒng)一調(diào)度，公司從潤(rùn)滑油配送、補(bǔ)貨、品類(lèi)等方面予以支持，整體團(tuán)隊(duì)合作開(kāi)發(fā)，收效立竿見(jiàn)影。競(jìng)賽當(dāng)月潤(rùn)滑油銷(xiāo)售環(huán)比增幅達(dá)225%，使?jié)櫥弯N(xiāo)售劃出上行線(xiàn)。

  泵島營(yíng)銷(xiāo)推廣。潤(rùn)滑油端架在便利店內(nèi)占很小比重，不易吸引顧客眼球。該公司創(chuàng)新設(shè)定潤(rùn)滑油泵島陳列模板，模板包含防凍液、防凝劑、摩托車(chē)、汽車(chē)機(jī)油等，并針對(duì)不同季節(jié)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行“主角”、“內(nèi)容”、“主題”更換。各加油站根據(jù)模板統(tǒng)一擺放泵島潤(rùn)滑油堆頭，堆頭在吸引顧客眼球的同時(shí)，也為加油員口頭推介潤(rùn)滑油提供“實(shí)體支持”。

  維護(hù)客戶(hù)穩(wěn)量。2012年6月，潤(rùn)滑油業(yè)務(wù)整合，很多客戶(hù)流失。為拉回客戶(hù)，該公司采用SWOT分析法，分析潤(rùn)滑油內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)條件，要求開(kāi)拓市場(chǎng)前關(guān)注三個(gè)價(jià)格走勢(shì)，即關(guān)注周邊潤(rùn)滑油價(jià)格走勢(shì)；研究公司價(jià)格政策，如當(dāng)期上級(jí)公司批準(zhǔn)的零售、批發(fā)最低價(jià)；客戶(hù)所能接受的潤(rùn)滑油價(jià)格區(qū)間；從中尋找最佳契合點(diǎn)，知己知彼，再上門(mén)走訪(fǎng)客戶(hù)。揚(yáng)長(zhǎng)避短，開(kāi)發(fā)客戶(hù)。該公司潤(rùn)滑油價(jià)格穩(wěn)定，經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格投機(jī)，波動(dòng)較大。而經(jīng)銷(xiāo)商低價(jià)只是吸引人氣的手段和策略，其根本落腳點(diǎn)還是利潤(rùn)。該公司在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手低價(jià)或贈(zèng)油促銷(xiāo)，沒(méi)有銷(xiāo)售機(jī)會(huì)時(shí)，采用盯人策略，每天和客戶(hù)了解其購(gòu)買(mǎi)潤(rùn)滑油價(jià)格。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)高價(jià)格或是促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束時(shí)，公司銷(xiāo)售人員適時(shí)出擊，做成潤(rùn)滑油銷(xiāo)售。為維護(hù)客戶(hù)，銷(xiāo)售人員和客戶(hù)勤聯(lián)系，常溝通。逢客戶(hù)婚喪嫁娶必到，當(dāng)客戶(hù)遇到困難及時(shí)伸出援手，真誠(chéng)無(wú)私地幫助。通過(guò)心與心的交流和朋友式的交往，建立互信。將已開(kāi)發(fā)客戶(hù)牢牢鎖住，運(yùn)用口碑營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)的鏈條式開(kāi)發(fā)，穩(wěn)量增量。

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