“他在走訪客戶。”筆者3次來(lái)到安徽六安石油舒城片區(qū)，想找個(gè)機(jī)會(huì)采訪客戶經(jīng)理儲(chǔ)召林，都未能如愿。
2013年初，因潤(rùn)滑油體制改革，舒城客戶經(jīng)理位置空缺，儲(chǔ)召林臨危受命。剛到舒城片區(qū)，每月不足100噸的銷量讓他覺(jué)得前景渺茫。但儲(chǔ)召林沒(méi)有放棄，僅用6個(gè)月時(shí)間就實(shí)現(xiàn)舒城片區(qū)輕油月銷量從100噸到420噸、再到680噸的“兩級(jí)跳”，做活了舒城市場(chǎng)。
堅(jiān)持走訪收獲“第一桶金”
剛上任時(shí)，儲(chǔ)召林為尋找商機(jī)經(jīng)常駕車到街道、企業(yè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村屯了解客戶用油情況，一轉(zhuǎn)就是一整天。
功夫不負(fù)有心人，儲(chǔ)召林了解到舒城縣某建設(shè)公司年用油量3000多噸，幾年來(lái)在系統(tǒng)外穩(wěn)定購(gòu)油。要“挖”動(dòng)這樣的客戶，困難可想而知。儲(chǔ)召林沒(méi)有被困難嚇倒，經(jīng)過(guò)測(cè)算分析、綜合評(píng)估、制定策略，他開(kāi)始一次次走訪。
“為‘拿’下這家建設(shè)公司，我連續(xù)4個(gè)多月堅(jiān)持拜訪，不知吃了多少閉門(mén)羹。雖然也想過(guò)要放棄，但我深知只要拿下這個(gè)客戶，舒城的銷量就不再落后。”儲(chǔ)召林說(shuō)。
經(jīng)過(guò)4個(gè)多月的接觸，該建設(shè)公司負(fù)責(zé)人對(duì)中國(guó)石化的經(jīng)營(yíng)、管理模式有了全新認(rèn)識(shí)，均衡各方面因素，決定與中國(guó)石化合作，并簽訂為期一年的合作協(xié)議，次月便由六安石油供油，自行提油。
成功拿下這個(gè)客戶，儲(chǔ)召林的積極性被調(diào)動(dòng)起來(lái)。隨后，他過(guò)五關(guān)斬六將拿下一個(gè)又一個(gè)客戶。
對(duì)待客戶一視同仁
在一次走訪時(shí)，儲(chǔ)召林成功開(kāi)發(fā)一家擁有幾臺(tái)機(jī)械的小工程公司，日用油量不足1噸。
可客戶購(gòu)進(jìn)油品沒(méi)多久，工地管理員老夏發(fā)現(xiàn)油罐底部有滲漏現(xiàn)象，情急之下便撥通了儲(chǔ)召林的電話。儲(chǔ)召林經(jīng)多方咨詢，及時(shí)幫該工程公司更換儲(chǔ)油罐，減少了客戶損失。“為我們這樣的小客戶，您忙乎了大半天，真是太感謝了。”老夏說(shuō)。“無(wú)論客戶大小，我們都會(huì)一視同仁，真誠(chéng)服務(wù)。”儲(chǔ)召林笑著說(shuō)。
對(duì)大客戶，他實(shí)行“一對(duì)一”營(yíng)銷策略，定期上門(mén)走訪，了解用戶需求；對(duì)小客戶，他對(duì)客戶所在地理位置、用油量、配送方式等進(jìn)行摸底，建立客戶檔案，并制作客戶服務(wù)卡，方便客戶咨詢油品價(jià)格；對(duì)自提客戶，他推薦客戶到當(dāng)?shù)丶佑驼荆㈤_(kāi)辟綠色通道方便客戶辦理中國(guó)石化加油卡；對(duì)需要配送上門(mén)的客戶，他組織小油罐車為客戶集中配送。
“不要忽視小客戶，他們現(xiàn)在不是大客戶，但以后可能成為大客戶。”儲(chǔ)召林說(shuō)。擔(dān)任客戶經(jīng)理以來(lái)，他成功開(kāi)發(fā)了20多家客戶，先后被六安石油評(píng)為先進(jìn)個(gè)人、優(yōu)秀客戶經(jīng)理。
個(gè)性要強(qiáng)從不服輸
熟悉儲(chǔ)召林的人說(shuō)，他內(nèi)心有一股要強(qiáng)不服輸、力爭(zhēng)上游的勁兒。
2011年夏天，儲(chǔ)召林時(shí)任潤(rùn)滑油銷售客戶經(jīng)理。當(dāng)時(shí)，為爭(zhēng)奪“比學(xué)趕幫超”月度銷售紅旗，潤(rùn)滑油部門(mén)員工都緊盯市場(chǎng)，儲(chǔ)召林更是如此。由于連續(xù)工作外加天氣炎熱，儲(chǔ)召林在為客戶送油途中暈倒。后來(lái)大家才得知，那天儲(chǔ)召林一人卸了6噸潤(rùn)滑油。
“這個(gè)月已過(guò)半，我不能就這樣放棄。”儲(chǔ)召林身體剛有好轉(zhuǎn)就拎上水壺、拿上帽子要出門(mén)送油。“不能出去，你不要命了嗎？”儲(chǔ)召林的家人攔住了他。“這個(gè)月大家壓力都很大，我能多賣一噸油就能幫大家多分擔(dān)一噸的壓力。”儲(chǔ)召林說(shuō)。部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)知道無(wú)法勸阻，只好安排人員陪同，并為他備齊各類防暑降溫用品。就這樣，儲(chǔ)召林帶病堅(jiān)持工作了13天，以客戶經(jīng)理銷量排名第一的好成績(jī)幫部門(mén)奪得當(dāng)月“比學(xué)趕幫超”紅旗。（李澤亮 李蘇徽）
